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攻心销售-天龙八步
胡天墨
【课程大纲】
天龙一步：会破冰——悄然无声，顾客心门自然开
情景：我们热情迎接，客户一言不发，最终离开。
攻心秘籍: 顾客购物八大心理诉求
1. 第一次接触的禁忌
2. 破冰的四把大锤子
天龙二步：能取信——展现魅力，心悦诚服听你说
终端情景：顾客总是用怀疑的眼神看着我们，并且犹豫不决
攻心秘籍:成交的核心是“相信”
1. 顾客为什么不信任你的六大原因
2. 让客户信任你的四种手段
天龙三步：明需求——洞若观火，三教九流全明白
终端情景：我们滔滔不绝，顾客无动于衷
攻心秘籍: 破译心理需求
1. 顾客需求类型分类
2. 不同类型需求的关注点
3. 不同需求类型的应对方式
4. 教你三句话问明需求
天龙四步：巧推荐——巧舌如簧，字字如刀打心扉
终端情景：我们说了半天，顾客似乎还是似懂非懂，没有任何感觉
攻心秘籍: 拨动心弦的推荐技巧
1. 你说的不是顾客想听的
2. 你是什么VS你能干什么VS 你能带给我什么
3. 巧推荐“四个一”
天龙五步：破竞品——进退有度，顾客对你情有独钟
终端情景：你们和XX牌子的产品比起来好在那里？
攻心秘籍: 成就伟大商业的秘密”虚荣之心”
1. 顾客为什么关注竞品？
2. 破除竞品问题的四个方法
天龙六步：擅引导——主动出击，牵着顾客鼻子走
终端情景：我们向顾客介绍产品的卖点和优势，可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓
攻心秘籍: 心理催眠术
1. 顾客为什么无所谓？
2. 学会问话引导
3. 教你如何“情境销售”
天龙七步：解异议——有理有据，他彻底放弃抵抗
终端情景：你说这些，不就是为了成交么，其实不然
攻心秘籍: 认识转化技巧
1. 顾客有异议正常、没异议不正常
2. 破解关于产品的异议
3. 破解关于价格的异议及议价策略
4. 破解延时购买的异议
5. 破解最后挣扎的异议
天龙八：促成交——步风生水起，临门一脚定乾坤
辨识客户成交的信号
把握成交机会的要素
1、 瞒天过海成交法 2、恐吓成交法
3、 定心丸成交 4、危机成交 5、面子成交法
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