课程背景：

作为商业银行理财经理（客户经理），你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

面对4300点反复震荡的点位，怎么给存增量客户推荐基金产品组合？

面对产品库中茫茫众多的基金，如何筛选绩优基金？

指标基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更害怕了！

电话邀约成功率低，尤其是基金套牢存量客户，十个能约到2个已经是万幸

严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对银行的信任？如何盘活？

客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低营销风险管理？

针对存量客户，如何进行后续跟进服务与指导招式教育？

……

学员收益：

能用客户需求导向的顾问式取代推销产品导向的思维模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问专家而非推销员，从而培养终生与客户战略合作伙伴关系；

必须先营销自己，迅速取得客户信任，在信任的基础上进行亲情营销；

学习借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控

理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会客户需求与基金相匹配

运用营销风险管理技术，先培养客户专业度，跳出为客户的盈亏承担责任“怪圈”；

掌握处理基金产品营销中客户的典型异议话术

面对存量套牢户，学会客户邀约解套面谈会晤及一整套工作方法与话术

……

课程特色：

落地性——课程内容一简洁化，简洁会用，一用就灵，拿来即用

针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容贴合基金营销的工作实际

实用性——培训实用效果强化，结合工作情景，聚焦反馈在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：网点主任、理财经理、个人客户经理、对公客户经理、大堂经理、支行长

课程大纲：

第一章：分析导入篇

一、剖析——为什么基金营销工作现状

1、基金业务三类营销角色分析

“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”

“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同

案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说

“金融专家顾问”——客户终身战略伙伴关系

案例分析：“理财金字塔构建”

2、金融专家顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“当我们面对来网点咨询理财产品的客户”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

懂得为客户负责

工作情景分析：“当我们面众多理财手段与产品时”

二、剖他——客户心理与行为分析

讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX银行高端客户如是说

1、客户的终身价值与成交价值

某行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说30万，买100万我都愿意”

2、客户的理财行为分析

3、客户信任心理分析

案例分析：面对我们推荐的形形色色基金产品，客户到底在拒绝什么？

如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应？

5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

6、“杀死”客户的9种行为

总结：如何识别和排除客户心理的干扰因素

7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？

第二章：基金营销技巧篇

一、电话邀约客户

实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？

1、电话约见目标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

话术示例：典型VIP客户的预热信息

3、电话开场白的流程与要点

案例分析：客户感知特别棒的开场白

话术示例：陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

4、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《“NBSS”约见客户的150个理由》

5、面谈时间敲定死循环与传统技巧误区

6、面谈时间敲定三步曲

欲擒故纵——让客户自己敲定

主动出击——时间限制法

有张有弛——退求其次，约定下次电话时间

话术示例：时间敲定三步曲参考话术

话术导入：基金套牢的客户如何进行电话约见

二、粮草先行——客户面谈准备

反思：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、好基金筛选“六脉神剑”——如何借助软件

2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3、客户潜在理财需求分析

案例分析：资深CFP的工作困惑

4、善假于物——销售工具准备

案例分析：“好基金——培训老师买基金故事带来的大批量营销业绩”

案例分析：“理财经理准备的基金定投五大误区单张”

工具示例：“客户原有老基金与推荐新基金的对比分析图”

5、善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：“一个礼物两个月为私人银行带来的3亿增量”

案例分析：“为基金老客户量身定制的身材恢复计划”

改进：今后我怎么做到三军未动，粮草先行？

三、结果是可以设计的——基金营销面谈

实战演练：基金套牢老客户如何进行面谈？

1、面谈开场白的三大忌讳与三大目标

视频讨论：老段子——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任——顾问式开场白的流程与要点

话术示例：客户感知非常棒的开场白

3、迅速拉近与客户的距离并形成客户好感——开放式赞美技巧

案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财

4、顾问式开场白的脚本策划

练习：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

5、顾问式寻求探寻的四项关键任务

6、顾问式需求探寻流程四步走

话术示例：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

讨论：对基金产品有偏见的客户如何做需求探寻

7、基金产品呈现四个核心点

话术示例：基金定投九步法呈现话术导入（针对白领）

8、基金营销临门一脚应该如何理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

9、成交的潜在好时机与客户的身体语言识别

10、“NBSS”高效成交7大法宝

成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？

话术导入：基金套牢客户如何实现成功解套？

六、基金营销异动监控后续跟进

反思：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基金营销异动监控三板斧

基于客户理财成熟度培育的跟进如何做

基于产品利益本身的跟进如何做

基于情感关系本身的跟进如何做

案例观摩：写给高端客户的一封信

3、如何收集客户的意见，并予以处理？

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第三章：互动篇

优秀榜样分享互动

小组学员总结与难点答疑

优秀改进计划评比

秦融——著名金融管理专家，19年全球500强金融公司管理层经验！

国家高级企业培训师

国家高级理财规划师

国家高级职业指导师

国家人力资源和社会保障部职业技能鉴定专家

中央电视台、中央人民广播电台、北京电台、和讯网等多家媒体的特约嘉宾

19年金融证券保险行业工作经历，曾在多家全球500强金融公司——中国银行、交通银行、友邦保险、中国人寿、信达证券担任高级研究员、主任、培训经理、营销总监、事业部总监等不同管理职务。