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新飞电器--卓越导购特训营
郝泽霖
课程导言
本课程是从实战入手，通过系统的实战训练，来引爆门店电器终端销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为卓越销售员。
课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决门店销售人员中的心态不高，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，提升士气，成为门店销售战神，让业绩飙升引爆。
课程对象
导购团队 店长、
课程目的
1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增；
2、帮助导购深入了解门店销售，从意识转变到动作改变；
3、学习掌握顾客消费心理和特征，做到有效引导与应对；
4、学习深入挖掘顾客需求的技巧；
5、学习有效推荐产品的各种方法；
6、学习有效陈列的方法和工具；
7、学习样机处理技巧。
课程大纲
一、如何有效挖掘不同顾客的真实需求
1、什么是销售
需求=目前状况与理想状况的差距
家电产品是用来帮助客户达成理想状况
2、客户的决策过程
确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产
生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；
收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、
网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方
面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户
建设人际关系的重要性；
预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、
外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体
销售服务水平及诚信度；
决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的
场所；
购买商品。
3、完整的销售步骤
强调两个字眼：“接近”、“挖掘”
问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封
闭型问题。
听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提
示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推
荐产品的卖点上。
二、如何化解顾客异议
1、异议的产生
有异议的客户才是真正的客户
2、进行分解应对
（1）话术准备工作
（2）分析异议原因
（3）找出应对方案
现场演练：工作中遇到的真实问题分享及应对方案
三、专业产品解说
提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？
应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。
l 、要在客户脑海里“画图”
以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
2、增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。
四、样机的陈列与库存管理
1、样机陈列的注意事项
三大规律
2、库存管理
库存管理的重要性
库存管理表格
五、电器导购员的心态培养及基本功
1、心态的重要性
2、塑造好心态的7大工具
3、学会表达
4、学会倾听
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