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门店销售管理精英训练

● 课程特点:

1.强调和侧重普遍性
2.强调和侧重细节。
3.重视实战和工具。
4.提供门店销售的6大步骤、32个流程的详细工具和方法。
5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

● 课程大纲：
第一部分门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）
1.沟通的四个基本技巧

主导、迎合、垫子、制约
2.销售初期的沟通
3.特优利陈述法
4.七项销售技能测试

行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销

第二部分流程第一关——初次接待
1.第一大步骤：从客户进门到真正对话开始

递名片、三个选择、封闭问题、确定关系
2.其他5大步骤

犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店
3.控制话题
4.信息的用途

第三部分准备好
一.礼仪准备
二.专业准备
三.物品准备
四.顾客背景
五.心理准备

第四部分做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？
训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处
四、贯穿销售过程中的2大关系

第五部分说对话
一.发现顾客需求
二.问的技巧
1.问话的4模式
2.问话的6个要点
3.问问题的8个技巧
三.听的技巧
1.聆听的4个层面
2.聆听的13个技巧
四.赞美的技巧
1.11种赞美方式
2.经典赞美4句话
五.肯定认同的技巧
训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练

第六部分塑产品
一、塑造价值介绍产品的7种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练

第七部分解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练
建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》