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【课程背景】
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
【课程收益】
打造金牌商务销售人员；
提升个体销售实力及整体水平；
掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
解决困扰销售人员的瓶颈问题
了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。
【课程大纲】
第一部分：影响大客户销售的要素
※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
u 如何建立大客户销售队伍
2 情商第一原则
2 精英人才的搭配
2 善用妖刀人物
2 毒药的作用
u 客户识别
2 别找错客户
2 阶段性的大客户
2 大客户的划分及业务对接体系
u 大客户的决策体系
2 制度
2 决策者
2 影响者
2 操作者
u 销售工具如何配置
2 让没一点都精彩
2 即使怀疑业务，也不能怀疑企业
2 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
2 成功案例
l 实力和实例比让客户更放心
l 口碑是造出来的 4:6原则
l 围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）
u 营销模式如何设置
2 以我为主的销售模式
2 注重双赢的营销模式
2 放长线的营销模式
2 个性化的营销模式
2 创新思维原则+原则的原则
u 对大客户本身的理解和了解
2 大客户的通性特点
2 共性及个性的特点
2 善于发现有意及无意的隐藏
u 了解需求- 马斯洛需求层次理论
2 生理需求
2 安全需求
2 社交需求
2 尊重需求
2 自我实现需求
2 岗位需求
l 满足：不违背原则
l 安全：无风险原则
l 口碑：不要让对方不仁不义
l 提升：贴金
l 私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。
u 了解行业及行业通行规则
u 产品学习无止境
2 产品本身
2 专业扩展
2 优势及劣势
2 竞品特点
u 了解大客户
2 核心了解要素
l 现在用什么产品
l 用的怎么样
l 满意在哪里、问题点在哪里
l 谁管他、谁影响他
l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
l 如何能让他接受我们
2 途径和方法
l 直截了当往往更有效
l 发展内线的作用
l 资料及周边现象分析推理
u 了解对手
2 要比对少还了解对手
2 找到对方弱点是关键
u 人际关系的利用
2 第一个目标
l 让关键当事人之一成为我们的主推者
2 了解与分析
l 全面了解
l 对结果持怀疑态度
2 如何应付大客户群体内的人际斗争
l 如何站队
l 学会装糊涂
第三部分：攻单策略与技巧
※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。
u 攻单方法
2 太阳经
2 月亮经
2 维护技巧四大要素
2 法无定法
u 无力度，不攻坚
2 人员质量和数量
2 顾问式销售
2 快速反应是一种态度
2 让他吃惊和不好意思
2 完美的销售工具
2 经济的销售政策
2 销售策略的制定
2 资金投入
u 销售难点
2 找不到
2 找到联系不上
2 联系上不感兴趣
2 感兴趣不采购
2 采购无利润
2 有利润拖欠款
u 策略、技巧和误区
2 找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户
2 两极化--投入过大或过小
2 客户公司化：如何解决客户私人化的问题
l 公司化制度
l 双线原则
l 回访制度
l 企业客户关怀
2 得分不得势留有核心主动权
2 内线的法则
2 一锤定音与循序渐进
l 争取小的机会
l 学会表现
l 把我机会，一锤定音
2 别放弃自我，保持个性，更值得尊敬
2 决不让步
2 用当前养未来
2 正确理解客户是上帝
2 如何看待关系唯上论
2 陌生拜访的比例
2 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
2 客户分类
l 等待型客户
l 主攻型客户
2 销售不辩论。
2 退路-不要把命运发在一个大客户身上
2 病毒式人脉营销
2 如何防止大客户离去
l 千丝万缕难挣脱
l 把产品的因素降至最低
l 产品之外：标准、服务、整体化等
u 创造高忠诚度的大客户
2 基本质量保证
2 企业文化
2 竞争对手分析
2 提供顶级服务
2 创造1=1＞2伙伴关系
2 快速响应大客户的需求
2 提供特色服务
2 提供顾问服务、解决大客户问题
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