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@ C Valute的多元化营销

@ C Valute的多元化营销（梁宇亮品牌课程之一）
针对不同的客户类型、不同的营销环境、不同的营销氛围、不同的营销需求、不同的营销目标，如何提升营销人员面对“变化不定”的营销之势来制定自己的“道、术、器”，如何培养营销人员积极的营销态度“不是问题太难，而是方法太少”，如何提升营销人员运用不同的营销方式来推动营销业绩的达成？本课程将解决以上的问题。
课程价值：引进美国DDI公司研发的品牌课程，并整合西门子管理学院和阿尔卡特大学的解决方案营销的品牌课程,根据中国营销的具体市场特征来进行课程研发.既具有国际化课程的前瞻性和风标性,又具备可推广的实践性与工具性.
培训对象：销售人员、销售经理、销售总监
培训大纲：
第一部分营销观念的转变
1、区域精细化运作管理关键要素：
管信息、激增量、保存量、抓基础
2、区域营销业绩提升三角型模型：
营销、服务与管理
3、营销管理者的营销误区：
三种主义、三无管理和四拍干部
4、区域管理者的角色认知：
三个代表
5、区域管理者的能力层次
6、区域营销管理者营销观念的转变：
改变营销思维模式、改变小营销大销售的模式、改变转统语音业务的销售模式

第二部分基于不同客户价值的多元化营销
第一节营销工具箱
1、基于不同客户的营销脚本的制定
 不同客户类型的分类：
对抗型、较劲型、虚假型等
 基于不同客户的话术制定；

2、建立销售的客户抗拒库
 总结客户常用的拒绝招数；
 总结客户常用的拒绝话术；
 基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；
 角色对抗演练形成工作习惯；
第二节价值营销
1、价值营销的本质
 营销就是一个沟通的过程
 如何提升营销沟通的能力
 高效沟通的公式：C=U+SU
 价值沟通过程中最最关键的因素——
 需求：满足客户所需求以达到我所求
2、挖掘客户的价值
 挖掘客户价值的重要方法：
销售就是把句号变成问号的过程
同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易
 如何通过“问”来了解客户需求：
一个人的需求，通过显性与隐性的问法；
一团队的需求，通过内线来问；
一群人的需求，通过市场调研来问；
3、客户价值管理与满足
 满足客户的四大价值：
 成本价值的三大方法
 产品价值的三大方法
 关系价值的五大方法：
感动服务法、客户MOT法、投其周围人所好法
圈子关怀法、借势关系法
 发展价值的三大方法
第三节心理营销
1、客户心理行为分析
 客户的要求越来越难满足
 客户心理行为的规律：
人的欲望是无限的；在无限的欲望中绝望；在绝望中找到新希望；
客户心理行为的三种意识：本我、自我、超我；
2、管理我们客户的心理
 通过管理客户心理来达成销售
 客户心理管理的原则：
客户是我们的上帝、客户是我们的老师；
客户是可以被教育的、客户是有病的、客户是可以被差异化；
3、建立影响客户行为的心理影响力
 建立个人影响力的六大心理规则：
 承诺一致
 互惠原理
 权威原理
 认同原理
 喜好原理
 短缺原理
第四节差异化营销
1、差异化营销的前提
 基于产品的差异化
 基于需求的差异化满足
 基于客户头脑的差异化
第五节组合营销
1、营销组合介绍：
 从销售到营销的转变，从卖好到好卖的转变
 营销组合对营销业绩提升的重要性
 营销组合模型：“一个推三个拉”
第六节创新营销模式
1、传统营销方式介绍：
价格战、终端战、政策战、促销战、策反战、关系战
现有的营销方式：
全员营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销
促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、互联网营销

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