【课程背景】

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，这就需要谈判。谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。你想做一个谈判高手吗?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当?,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?本课程将带你进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握谈判的技巧；您将在谈判中获得双赢,挥洒自如,走向成功,达成双方最理想的结果。

【课程目标】

了解谈判的基本理论与架构

如何作好谈判前的准备

规划谈判策略与任务分配

通盘解析谈判的结构与元素

运用及应对谈判的战术与陷阱

掌握商务谈判各阶段的技巧与模式

透过案例分析与演练落实学习效果

整体提升个人谈判与沟通能力

【授课方式】知识讲解、案例分析、实战演练、小组讨论、交流互动、经验分享

【课程内容】

第一部分优势谈判步步为营

第1章开局谈判技巧

　1.开出高于预期的条件

　2.永远不要接受第一次报价

　3.学会感到意外

　4.避免对抗性谈判

　5.不情愿的卖家和买家

　6.钳子策略

第2章中场谈判技巧

　1.应对没有决定权的对手

　2.服务价值递减

　3.绝对不要折中

　4.应对僵局

　5.应对困境

　6.应对死胡同

　7.一定要索取回报

第3章终局谈判策略

　1.白脸—黑脸策略

　2.蚕食策略

　3.如何减少让步的幅度

　4.收回条件

　5.欣然接受

第二部分　巧用策略　坚守原则

第4章不道德的谈判策略

　1.诱捕

　2.红鲱鱼

　3.摘樱桃

　4.故意犯错

　5.预设

　6.升级

７.故意透露假消息

第5章谈判原则

１.让对方首先表态

2.装傻为上策

　3.千万不要让对方起草合同

　4.每次都要审计协议

　5.分解价格

　6.书面文字更可信

　7.集中于当前的问题

　8.一定要祝贺对方

第三部分　解决问题　化解压力

第6章解决棘手问题的谈判艺术

　1.调解的艺术

　2.仲裁的艺术

　3.解决冲突的艺术

第7章谈判压力点

　1.时间压力

　2.信息权力

　3.随时准备离开

　4.要么接受，要么放弃

　5.先斩后奏

　6.热土豆

　7.最后通牒

第四部分　知己知彼　互利双赢

第8章与非美国人谈判的技巧

　1.美国人如何谈判

　2.如何与美国人做生意

　3.美国人的谈判特点

　4.非美国人的谈判特点

第9章解密优势谈判高手

　1.优势谈判高手的个人特点

　2.优势谈判高手的态度

　3.优势谈判高手的信念

第五部分　谈判高手　优势秘笈

第10章　培养胜过对手的力量

　1.合法力

　2.奖赏力

　3.强迫力

　4.敬畏力

　5.号召力

　6.专业力

　7.情景力

　8.信息力

　9.综合力

　10.疯狂力

　11.其他形式的力量

第11章　造就优势谈判的驱动力

　1.竞争驱动

　2.解决红运

　3.个人驱动

　4.组织驱动

　5.态度驱动

　6.双赢谈判