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精准营销聚焦胜出》——通信行业精准营

第一模块：精准营销基础——客户营销属性分析与定位
? 客户信息聚类分析
? 主维度：消费结构及消费特征
? 次维度：规模、区域、行业、价格敏感度
? 辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向
目标：基于经营分析系统形成统一的客户视图
? “客户属性库”之客户细分标准
? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
? 购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好
? 购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取
目标：客户消费特征画像
? “客户属性库”之客户细分类别
? 客户离网预警分析
? 客户综合价值评估
? 客户交叉销售评估
? 客户信用评估模型
? 客户价格敏感模型
? “客户属性库”之业务使用聚类分析
? 潜在用户特点及聚类
? 不活跃用户特点及聚类
? 活跃用户特点及聚类
? 退订用户特点及聚类
? 捆绑用户特点及聚类
营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”
第二模块：精准营销保障——产品设计
? 产品组合分析
? 业务与业务组合
? 产品与优惠捆绑
? 优惠与优惠捆绑
? 客户与客户组合
? 业务与非电信产品组合
? 业务与虚拟世界利益
? 产品组合策略
? 产品组合的宽度
? 产品组合的长度
? 产品组合的深度
? 产品组合的关联度
? 产品组合定价
? 组合定价策略
? 业务与时间组合定价——特殊时段
? 业务与地点组合——特殊地点
? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动
? 业务与客户组合定价——特殊人群
? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
? 折扣定价策略
讨论：资费套餐的组合互斥性校验
实战：全球通套餐组合互斥性分析
第三模块：精准营销的传播模式分析
? 以受众为导向
? 受众的行为、生活形态
? 受众的接触点分析
? “拉”与“推”相结合传播
? “窄告”模式
? “话告”模式
? “点告”模式
讨论：农村市场精准宣传分析？
第四模块：精准营销的实战
? 圈子营销
? 草根营销

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