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授课提纲：
一、新外贸环境下的出口销售理念1．客户有盲点2．客户需要个性化服务3．专业者生存4．供应商的价值：帮助客户购买二、海外客户开发 12步骤1．接触海外客户2．客户背景分析与分级3．客户需求分析4．激发客户兴趣5．建立客户信任感6．快速解答客户问题7．有效解决客户疑问8．解除客户购买的10种障碍9．跟踪和促成交易10．管理客户11．维护客户关系12．提升客户价值三、接触海外客户的方法1．接触前准备2．展览会3．网络推广4．网络搜寻与电话营销四、客户背景调查和分级方法1．客户调查内容2．客户调查方法3．如何调查客户深度信息4．客户分级五、如何把握客户需求1．客户的需求结构2．客户的显性与隐性需求3．如何发掘客户需求4．制定客户开发策略六、如何激发客户”向你”购买兴趣1．客户为什么不感兴趣2．客户对什么感兴趣3．提供客户购买前的利益4．使用独特销售卖点USP5．黄金问题启发客户思考七、建立客户信任1．形象和第一印象2．3W1H赢得客户信任3．有效使用图文资料4．建立规范化销售流程八、快速解答客户问题1．技术问题的回答2．交易条件问题的解答3．客户常见问题解答4．新问题的解决5．不明目的问题的解答九、有效解决客户疑问1．分析客户疑问的背景2．向客户提供说明3．使用有影响力的表达方法4．提供承诺十、解除客户购买的10种障碍1．沟通问题2．不急迫3．不信任4．切换成本5．价格6．其他交易条件7．第三方影响8．认知与采购习惯9．决策流程和周期10．质量与技术问题十一、客户跟踪的策略和方法1．提供及时服务2．分享资讯3．加深印象4．提升认可度5．引导客户作出购买决策6．接触有决策权的人7．让客户明确你想让客户做什么十二、12种促进成交的策略和方法1．赢在起点策略2．独特服务体验USE策略3．独特销售主张4．12种海外客户成交技巧十三、客户管理与关系维护1．如何管理客户2．客户关系的含义和本质3．客户关系的5个层次和7个维度4．持续提升优质服务维护客户5．建立客户关系的简单三步法十四、提升客户价值1．客户的6种价值2．如何培养死党客户3．发现新的合作机会5．探索新的客户合作模式
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