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终端操作技巧

第一章：认识终端
一、终端认识的五大误区
1、重销售、轻市场
2、重大客户、轻小客户
3、重大产品、轻小产品
4、重激励、轻管理
5、重中间、轻两头
二、终端工作的五大误区
1、通路终端与营销终端混淆
2、终端铺货铺而不管
3、单纯追求铺市率
4、销售人员素质低
5、成本计算忽视了消费者的利益
三、认识终端
1、什么是终端
2、终端的重要性
3、终端的分类和界定
4、白酒终端的细分
5、小店的特点和重要性
6、大店的特点和重要性
7、什么是有效终端
8、终端的其它作用
第二章：终端拓展
一、终端开发的重要性
二、终端开发最容易犯的错误
1、错误一：铺货目标不明确
2、错误二：缺乏具体可行的铺市计划
3、错误三：后期服务不到位
三、终端调研
一图两表的建立
竞品调研
四、终端铺市的9大策略的运用
1、零店铺货奖励
2、小量混合装
3、零店限量奖励
4、终端陈列奖励
5、箱皮兑换
6、箱箱有礼
7、随箱增刮刮卡
8、员工铺货竞赛
9、利用分销商铺货
五、终端开发技巧20招
1、消除顾虑法则
2、二择一法则
3、价格分解法则
4、出其不意法则
5、核心客户法则
6、实验和评估
7、积极处理客户投诉
8、客户兴趣
9、老客户的作用
10、获取同情心
11、正真的买主
12、反客为主
13、奉承的艺术
14、坚持的作用
15、教给终端卖产品
16、额外付出
17、关于赊账
18、注重细节
19、售后服务
20、借助同行的力量
六、终端销售技巧20招数（针对店主经常提出的问题进行分析，并给出解决的招数）
1、以前买过你们的产品，销售太慢了，现在不想买了。
2、货架太小，没地方。
3、你们公司的产品价格高，其他的价格低。
4、你们产品的包装差，酒水不好喝。
5、我只从二批那里进货。
6、长期销售你们的产品，从来没有得到什么奖励。
7、现在太忙，过几天再说吧。
8、在等一段时间。
9、我只卖某某的产品，其他的不卖。
10、只销售低价位的，高价位的卖不动。
11、店面小，生意差，接不了太多产品。
12、上次进的还没有卖完，现在先不要了。
13、刚刚进了其他厂家的产品，库房白酒库存高。
14、不知道能不能卖，先放几件，卖完了给你钱。
15、你们的产品竞相压价，没有利润。
16、销量好时你们不来送货，销售不好时你们有来推。
17、你们公司兑奖不及时，不如其他公司。
18、这么多品种，有一种就可以了。
19、那么多品牌从来没有点名要你们产品的。
20、没听说过你们的产品，杂牌子—不好销。
第三章：终端维护
一、终端拜访语录
二、日常维护内容
1、“五看”终端陈列
2、“三动手”维护终端
3、“四问”采集市场信息
4、“二记”销售数据
5、“二说”告知公司动态
三、终端维护四大要点
1、争夺五项
2、维护六项
3、服务四项
4、档案三项
四、终端拜访八步骤
第四章：终端展示
一、为什么要推动商品展示
二、商品陈列与店头展示的关系
三、消费者消费心理特征
1、冲动性购买
2、扩张性消费
3、无限性购买
四、终端建设的意义
　　1、终端建设的重大意义
　　2、终端建设的三个衡量指标
　　3、终端陈列对白酒营销的意义
　　4、终端陈列对白酒营销的特别意义
　对经销商的有形及无形利益
　对终端店的有形及无形利益
　对消费者的有形及无形利益
　对销售人员的有形及无形利益
五、生动化的概念和常用物料
六、终端生动化的四大原则和好处
七、陈列原则与规范
1、位置显著原则
2、品牌集中原则
　　3、垂直纵向原则
　　4、最大化陈列原则
　　5、饱满陈列原则
　　6、先进先出原则
　　7、正面向外原则
　　8、价格突出原则
　　9、标签齐全原则
　　10、伸手可取原则
　　12、杜绝竞品占用原则
　　13、生动化陈列
　　14、多点化陈列
第五章：终端促销
一、路演促销
1、什么是路演促销
2、路演促销的作用
3、路演促销的意义
4、路演促销的步骤
联合促销
1、什么是联合促销
2、联合促销的操作方法
3、做好联合促销的关键点
三、赠品促销
1、什么是赠品促销
2、赠品促销的设计规则
3、赠品促销的方式
四、现场演示和有奖促销

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