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课程大纲
一、行销人员角色认知
1、顶尖销售人员的特征画像
2、行销人员自我描述与反省
二、行销前的准备工作
1、物质准备
2、心态准备
3、知识准备
4、竞品信息
三、客户开发与有效管理
1、准客户开拓的方法
2、客户等级划分法
3、建立客户资料卡
4、编织客户关系网络
四、客户心理性格分析
1、客户的特征及心理动机
2、客户的四种不同人性风格
3、不同性格类型购买模式分析
五、电话约访客户技巧
1、约访前的准备
2、约访流程与技巧
3、常见的约访拒绝
六、初次接触客户
1、陌生沟通的三个阶段
2、面谈沟通的六大技巧
3、会谈结果的准确把握
七、了解客户需求
1、设计挖掘需求的问题
2、开发需求的5W2H技巧
4、创造需求的SPIN模式
5、客户需求判断与确认
八、产品展示，呈现方案
1、把握时机导入产品说明
2、分析产品特征、优点、利益
3、销售呈现的FFABE技法
4、与竞争对手产品的差别
4、产品演示说明技巧
5、方案的撰写与提交
九、促成跟进
1、导入促成话术技巧
2、签单的时机与准则
3、签单技巧六种方法
4、临门一脚注意事项
5、销售业绩源于跟进
十、异议处理
1、锁定对方的真实意图
2、附加额外服务比降价好
3、处理异议常用语型
4、常见异议与角色演练
十一、回款技巧
1、不回款原因及后果
2、如何做好回款工作
3、电话催收回款技巧
4、上门催收回款技巧
5、特殊客户催收策略
6、收款要诀：快准狠
十二、行销人员的职涯发展
1、销售人员的成长阶段
2、销售人员的目标与思维
3、销售人员的潜能与激发
4、销售人员职涯发展管理
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