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专业销售技巧
【课程纲要】
第一单元、专业销售技巧定义
第二单元、销售人员如何作到具有专业的销售态度
u 我们需要什么心态？
u 专业化销售服务决定客户关系的好坏
u 创新举例
第三单元、销售人员掌握的专业资讯
u 1、产品知识
u 2、客户情况的了解
n 在企业中决定销售的四种买者
u 3、分析差异化的人际风格
u 4、制定清晰的目标
u 5、帕雷托原则
u 外部顾客结构与营业收入关系
n 有礼走遍天下
n 仪容查检重点
n 应对的礼仪
第四单元、专业化销售的逻辑流程
u 我们的销售流程
u 客户的采购流程
u 了解客户购买的行为
u 以问题为中心的销售循环步骤
u 1、准备-接触阶段
n 电话技巧
n 准备销售道具
n 掌握与客户接触的距离
n 收集信息—沟通技巧
u 2、收集信息的步骤—沟通
n 有效的提问
n 认真倾听
n 提示问题
n 重复内容
n 表达感受
n 仔细确认
n 归纳总结
u 3、呈现阶段
n FAB训练
n 呈现的案例
u 4、 处理异议
n 什么是异议？
n 异议的种类
n 异议的行为表现
n 异议举例
n 处理步骤
n 处理价格异议
u 5、承诺阶段
n 什么是承诺？
n 什么时候争取承诺？
n 购买讯号的定义
n 最终Cose—缔结合约
n 如果你不能达到一个承诺“决定”
n 完成交易的方法
u 6、服务与跟进
n 什么是“满意”？
n 亲人---朋友----熟悉----陌生
n 结束—行动改变一切
培训时数：21小时（3天）
邀请讲师培训 7步走
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