《市场营销的战术技巧（定制）》

【课程背景】

销售终端强则企业强，销售终端弱则企业弱。企业销售终端的强弱在现今供大于求的市场环境下，往往决定着企业兴旺与否的命运。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品，也不是所有企业的所有产品都一直领先，如何让销售终端能一直的同企业并肩作战，在现有情况下共同创造辉煌的业绩，是所有企业面临的共同课题。

   趋利化是渠道的基本属性，让渠道经销商忠诚的首要条件就要协助其解决盈利过程中的问题，本课程重点解决困扰当前终端销售的问题，并给出具体方法。旨在让企业的经销商渠道逐渐成长为更加优秀的战略合作伙伴。

【课程目的及收益】 

 提升经销商的销售技巧和服务意识

 提升渠道对企业及产品的忠诚度。

 提高经销商的营销技巧

 拓宽经销商经销思路

 培训经销商针对终端客户的实战技能

 提升经销商现有经销质量

 建立起常规的销售模式

 让学员尽量在课堂消化

【课程学时】

2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程对象】

营销负责人、渠道负责人、经销商、代理商 、大客户经理等

【课程大纲】

 第一部分： 心态决定一切

u 你怎么想决定了你是谁

1. 案例

2. 心态决定人生的成败

3. 态度决定一切：放弃了才叫失败了

4. 如何同总部联动（统一、配合、接受监督）

5. 案例解析

6. 明确本次课程的个人学习目标

u 无力度，不深度；无质量，不数量

7. 5000万—8个亿

8. 20万到一个亿

9. 有态度有力度就有方法 （砸玻璃）

10. 找到来10个成8个对应的方法（话术+体系）

u 永不怀疑—对品牌的信心：

1. 被影响：没有多少用户对机械真正专业

（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）

2. 不能有的思维：不能怀疑、不能害怕

3. 自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）

4. 深入学习专业知识：成为行业专家

5. 最成功的人=基本素质+实力

u 销售的核心是什么？

1. 售前、售中、售后

2. 服务的核心（让对方惊讶）

3. 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。

 第二部分：武器--让我们更有力量

※不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用最小的付出获取最大的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：

u 产品学习无止境

1. 人更愿意买专家卖的产品（从摄影大师处买相机）

2. 产品本身

3. 专业扩展

4. 优势及劣势 

5. 竞品特点

6. 形成独特的话术了么

u 你了解对手的人么

1. 财力情况

2. 人品情况

3. 优势和弱点

u 销售工具如何配置

1. 如何让每一点都精彩

2. 即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）

3. 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……

4. 话术

5. 成功案例

Ø 实力和实例让客户更放心

Ø 口碑是造出来的 4:6原则

Ø 积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例 

u 营销环境的布置  （大量照片）

1. 数量影响心理

2. 最热销的往往做诱饵（超市广告的做法）

3. 清洁程度影响品味

4. 环境影响客户最终决定

5. 让办公室更有有品味

6. 适当的乱叫琳琅满目

u 如何设计营销话术（FABE法则）

1. 明确战术目的（销售+再销售）

2. 话术搜集

3. 话术设计同销售工具包

4. 话术设计同产品布置

5. 话术设计的最低要求

6. 话术培训及推行

 第三部分：事半功倍的营销战术技巧

u 无坚不摧的销售阴阳术

1. 太阳经

2. 月亮经

u 常规销售模式：80分高压线

1. 有标准培训、有标准文档、有1+1指导同事

2. 制度和流程明确并固定化且实操演练

3. 所有话术均明确并固化

4. 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）

5. 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……  

u 抢单中常用的方法技巧

1. 你的对手是谁

2. 你的自信是为了让客户更放心

3. 发挥话术的作用

4. 学会接力使力—充分利用总部的活动

u 客户的认知、情感、意志过程的分析

u 无意逻辑是决定成败的关键

1. 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

2. 无意逻辑推理：

ü 标书的厚度和美观度

ü 商品多的有实力，多了总有一款适合我……

ü 人员素质

3. 无意注意：

ü 9.99元和10

ü 背景的作用

ü 广告的作用

u 常用的被信任战术技巧

1. 权威

2. 被验证、被推荐

3. 逻辑信任

4. 无意性被验证性信任—骗子

5. 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事

6. 做实验：雨衣、安利 

7. 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）

Ø 创造冲动型成交

1. 气氛渲染

2. 从众心理

3. 规模效应

4. 占便宜

5. 稀缺效应

6. 风险可控心理-无所谓

7. 面子心理

Ø 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由

创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海）

Ø 什么样的产品都能卖好

1. 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性

2. 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

3. 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交

4. 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用

5. 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务

6. “感情连带反应”---爱屋及乌

Ø 对待顾客的异议处理法：

1. 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……

2. 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法

3. 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容

4. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

5. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

Ø 顾客要的不仅仅是便宜，如何让顾客感到占了便宜

Ø 大客户谈判中关于价格的潜规则：

1. 开价技巧

2. 核心法则

Ø 绝不要相信顾客的拒绝理由

7. 应对方法

Ø 销售难点罗列

1. 顾客不进门

2. 进来没兴趣 

3. 感兴趣不采购

4. 采购无利润

Ø 病毒式营销

1. 培养病毒点

2. 如何培养病毒属性