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《经销商渠道建设与管理》
【课程背景】
“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。
【课程收益】
理解渠道设计思路及特点。
了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。
明确渠道管理的核心要点
掌握让渠道持续优秀的根本方法
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员
【课程大纲】
前言
u 好的渠道代理商，他会推着你前进。
u 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部
u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。
u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展
u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手
Ø 渠道设计
★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。
u 如何设计合理的渠道
l 你想让渠道做什么
2 经销商的基本功能与分类
l 几种典型行业渠道设计
2 1、 直销、分销、协销、传统承销制、
2 2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
l 渠道形式设计的重点
2 节约
2 领导有力
2 压力分摊-钱在哪心在哪
2 主动权
2 个体特色
2 渠道到底有多少种类型
Ø 渠道开发
★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。
u 如何有效开发经销商
l 认识经销商以及经销商分类
2 资源型经销商的类型与发展思路
2 营销型经销商的对厂家的期待
l 寻找经销商的有效途径
2 需找经销商的八种常用方法
l 必用的几个常用方法
2 主动权
2 竞争关系
2 后备经销商模式
2 阶段性渠道-诱饵性渠道
2 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）
l 签订经销商合同注意的思想
2 合同签订的注意事项
2 主动权
2 销售任务的制定
2 返利政策的制定
2 营销支持的政策
Ø 经销商日常管理
★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。
u 先管理好主管经销商的渠道管理者
l 制度是根本
l 渠道经理的变节
l 防止渠道私人化
l 轮换制度、双管理制度。
l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。
l 如何维护好公司老总形象
u 如何做好经销商日常拜访
l 制度规定的例行工作
2 拜访的规定
2 工作内容规定
2 规范化规定
l 深度工作
2 态度-爱护产品
2 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。
u 经销商政策管理与控制
l 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）
l 核心要的是销量，主抓的是过程。
l 做好精神激励
2 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、
2 经销商是分等级的，区别对待
l 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。
l 如何开展经销商大会
2 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决
2 让大会真正发挥大会的核心价值
2 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。
2 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）
l 如何进行经销商的掌控
2 趋利化
2 无威不立
2 老虎宠物原则
2 明确渠道维护的目的
2 信用额度的使用
2 用哲学思想、人性理念对待
u 活动、促销与支持
l 促销目的及时机的选择，掌握借力使力
l 分销商促销方式
2 产品促销
2 促销补贴
2 协作性广告
l 选择适合的促销方式
l 厂商支持零售商的方式
u 如何做好经销商的培训
l 培训内容
2 基础培训
2 专业技能及专业知识培训
2 职业素养、企业文化培训
2 玻璃橱窗原则-透明复制
l 培训形式
2 上门
2 集中
2 远程
l 如何让培训更有质量
2 高层负责制
2 重效果
2 重系统
u 常见问题
l 串货解决
2 正确认识串货
2 用哲学思想解决串货问题
l 价格体系
l 网络销售
备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。
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