一、 代理商选派客户前期审场铺垫：

1、 要求代理商将《企业培训申请表》发送至客户  让其填好：

A 反映老板学习心态

B 反映出的资料：第一，资产（5000万资产以上）——消费力度；第二，管理人员人数（心里有个估算成交档位，即签单额数）；第三。为什么要来学习？           即需求——方便制定方案及服务切入点。

2、 要求代理商安排与客户见面时间（安排好行程），要求必须是决策者和审场人员见面

A 要求代理商把本次需要输送的客户排好见面的时间，统一调试，集中审场，顺序合理分配，尽量把审场人员的时间全部运用起来，一来节约审场人员的时间，二来节约代理商的成本。

3、 审场前期准备：

A 着装：男生---无论春夏秋冬，必须着西装，打领带，带汇聚LOGO牌，头发用发蜡或啫喱做好造型，保持良好的精神状态

女生----发型：用网兜整理好，把头发都装进去，着职业装

B情绪调整：第一，这个老板一定会非常喜欢我的；第二，这个老板一定可以成交，一定可以拿下；第三，这个老板一定不会拒绝我----------要有强烈的自信心和强大的精神力量-----相信的力量

（案例：陈彦希老师讲5年以前在宁波做李践老师1000人OPP的案例：白天做客服，晚上每天打2个小时的电话，几乎每天可以卖出15张票，宁波百强企业有一半都打了，最后凭借自己的力量卖出去了100多张票。效果非常好---------凭着对信念的坚定，信心、磁场非常强烈。当你的信心强烈到极点时，没有拿不下的老板。进入老板办公室后，老板很严肃，坐在很远的地方，【即使再强势的人也不怕，淡定自若的站在那里】，陈老师说；吴总，为什么那么严肃呢？我又不是来讨债的。你笑一笑吧，我觉得你笑起来应该是很和蔼的。之后简单聊了一下直接切入正题（：谈单时要直接，不要拐弯抹角,老板的时间也很宝贵，不要给人很朦胧的话！）吴总，您公司这边一共有多少个公司，每个公司有多少管理人员，你让他们来听课，一共是多少张……结果11家公司老总全过去了，老总本人要出国，没能去成，当时就开发票结账-----------陈老师的强项：收款、谈判------认为“收钱是很快乐的事情”----收钱证明是对你的认可，开始真正信任你，把一切都交给你。------给老板信心，不是为了这个钱，而是为了帮助到老板，全心全意的帮助到老板，一定让老板学有所成，一定可以帮助到企业发展。----每天这样告诉自己。每次面对老板的时候，都要用真诚的眼神（干净、纯洁而不是老成，把自己当作是个小孩子）看着老板，告诉他相信我，一定要相信我，我一定可以帮助到你的，我敢保证你以后肯定会感谢我-------让老板无形当中被你拿下，被你折服，对你打开心扉。方法:每天对着镜子去练习：我是最有能量的，最有魅力的，全世界的人都喜欢我，老板都会被我折服。每天晚上睡觉前花个一两分钟给自己造个梦：我想要什么样的生活，我是最厉害的，我是一个什么样的人。当你遭遇打击挫折时，闭上眼睛，把自己的梦想板再过一遍-------攻心法则）

注：打电话的准备比打电话内容要重要——融入自己的感情进去，告诉自己对方一定会喜欢我，我一定会把他拿下，只要你有信心，任何人都会被我成交！

妙招：沟通时，用眼睛看着对方的眼睛，心里和嘴巴上都一直在说：请你相信我，这个一定会帮助到你的——真诚、单纯，把自己当成孩子！让对方觉得你是不会伤害到他的，觉得你是安全的！重要的是心跟心的交流，增强自己的自信心

做事情要有原则：1、不喝酒（即使是在酒吧也是喝饮料）2、不陪吃饭3、不陪唱歌4、谈事情就在茶馆或者是咖啡馆

推酒的方法：a、身体过敏、长包，这样你看着也不舒服对吧，然后我再说些乱七八糟的话再伤害你了不好是吧，你这么大的一个老总，这点总是可以理解的对吧？

b、对我身体也不好，你也不忍心对吧？

c、你也不会强人所难的对吧?不要等对方回应，直接叫服务员来雪碧

抓住人的心理---弄清对方要的是什么东西！

案例：陈老师讲自己被客户差点骗走的例子。------女孩子要有防护意识

4、 需要电话预约拜访的

A 客户拒绝见面的理由一：没有信赖感：合适的引出代理商介绍推荐——借力

B客户拒绝见面的理由二：没有价值   我这次过来的目的是什么--让你了解我们的课程是什么，拿视频给你看、主要的内容告诉你，这样是为了让你花十五分钟的时间做出一个合理的选择，是不是现在所需要的；为了让你的时间成本得到一个最大的节约，这样不会让你迷迷糊糊花了三天时间发现这不是你需要的而浪费了你宝贵的时间，也浪费了我们x总的一番苦心，所以我们用前期15分钟的时间让您做一个合理的选择：这个课程适不适合你（我们不是强迫你的  而是通过沟通让你合理的做一个选择  到底是不是你需要的）

二、 审场铺垫

1、 确认是否为第一决策人

2、 他是否经常组织高层员工进行培训（心里有底，会出现什么情况）——有没有和哪家公司合作？

没有经常培训的人可能会出现两种情况：第一老板公司很大很少参加，觉得这次非常好签个大单；第二很少参加学习比较谨慎，可能会考虑的比较多，觉得价格比较贵，因为不了解市场行情

3、 了解企业多年的发展过程中遇到的困难和瓶颈

第一，企业的愿景

第二，企业接下来的规划和发展

第三，你想从哪些方面去着重力度打造您的团队呢？想让团队成为什么样的呢？

4、 借从第三步了解的信息开始引入塑造汇聚

课程塑造：运管、执行、商业模式、战略、演讲、销售等等，重在运管和执行，这是总结的精华部分

公司塑造：参考代理商谈判培训时对汇聚的塑造

审场铺垫的核心目的：

1、确定是否为第一负责人；

2、确定资产是否属实（看厂房、看办公室规模气派、员工等细节）；

3、确定本次课程必须是老板本人才能来；

4、确定需求意愿度；

5、让他知道有个合作环节。

【引导老板必须自己来的方法：那某总，是这样的，我们的课程呢是针对企业老板本人的，而且我们里面讲的一些内容呢是如何把员工驾驭好，那如果让下面人来听的话，你岂不是所有的招数都让员工听走了对不对？】——确认客户到底来不来；

与和他的对话中确定他是不是有学习意愿度、是不是有需求（与哪家公司在合作等）；

让客户知道，课程里面有合作的环节（这样如果老板过来，会抱着两个心态----打死也不合作，觉得讲的还不赖就合作）

【合作环节导入的方法：1、某总，我们三天课堂上呢，如果是你听的不错的话，那我们就是说这个课程呢，因为我们汇聚从过去到现在的几百万到做几个亿，如果是说靠一堂课程做几个亿那我相信是不会有一个人相信的，培训界出不来，中国也出不来这样的，所以说我们的成功是靠一套系统。那一套系统是什么呢，是有很多课程组成的。那你想我是一个做培训的公司，那在现场很多人都会问那你出了这堂课程以外还有什么其他课程呢，那开一次课这么多人过来我们总归是要做个宣传的是吧，那你说你出去开个会什么的，你总归是要想着宣传一下自己的产品什么的对吧，您比如说你也是做销售出身的，那我有了好的东西我总归是要拿出来和大家一起分享一下的是吧。那到时候看我们老师的发挥及学员的状态，那很多学员提出后期还有什么学习的课程的话呢，那我们老师呢也会介绍一下我们后面的八大课程，那如果您也感兴趣的话呢，那您就听听看，具体的选择呢我们到时候再沟通，如果觉得不需要呢那就听听过呗】

【2、系统课程导入方法。所有的课程都是一个完整的系统】

三、 三天大课服务

1、 提前一至两天：铺垫人员打电话和老板塑造和沟通交接服务人员，客户服务人员的确认与对接

如果不是铺垫的人去服务客户，那么再敲定服务人员后，由去铺垫的人给客户一个电话，沟通一下客户服务人员转换的事情，可以参考以下话术：

【这三天的服务是由XXX来全程负责的，那么你有任何的需求都可以找到她，她随后也会和你电话确认一些信息哦！】

之后由服务客户的人员给客户一个电话。

2、 课程前一天：确认客户是否到场

早上短信沟通

【某总，早上好。欢迎你参加最具实战效果的执行模式课程。我是您的总裁学习向导，我叫王茜。也很荣兴在这三天的学习过程中将由我来为您全程服务。我的工作职责就是和你一起来探讨和升华我们的学习内容，使我们学有所用。我也是您这三天的生活向导，您有任何事情可以找我，我会在第一时间到您的身边，让您不再孤单，也不再为了琐事而烦恼。您就全力以赴地学习，其他事情就交给我吧。我已出发到会场，祝您一切顺利，王茜等待您的到来。】

下午保持短信沟通——再次确认

【某总您好，我是您的学习和生活向导，我叫王茜。您现在出发了么，大概几点可以到，我在酒店迎接您（及您的核心团队）到来。】

晚上接待签到：

目的：第一时间出现在客户面前，给他安全感。给客户留下好印象的最重要的机会。——给他安全感（人的本质都是：第一眼看到的就记得特别劳）

【某总，你辛苦了，就是一直和您短信联系的，我叫王茜。今天终于见到你了，怎么感觉一点陌生感都没有呢（微笑）？不知道您见到我是不是也有同感？接下来三天就是我全程服务您，无论是课程还是生活方面的问题，我都尽我最大的努力满足你，你的满意是对我工作最高的肯定。这是我的名片（或者是说我给您发了那么多短信，那个号码就是我的，您记一下我的电话，有事就打我电话好吧？您今天也累了，在这里签好到，早点休息，我也不打扰你了，明天九点开课，我在会场恭候您的到来】

课程第一天

早上引导入场，办理签到:

【昨晚您睡得好吗？这边是牌子，您坐在哪桌】

第一次休息：服务为主，端茶倒水

【某总，我给您拿了点水果和点心，不知道您爱不爱吃？（直接端过去）上半场感觉怎么样？老师的风格你喜不喜欢啊，那上半场是个热身，主要是让您感受我们课程的风格，不知道您融入了没？（探测老板的接受程度，学习态度）适当塑造老师的价值（俞老师怎么样怎么样……）如果老板有反对意见，觉得老师的观点太犀利了，解决方法：万能钥匙---客户见证------某某老板当时和你的情况一样的，但是三天听完后，感觉变化很大，课程的效果非常好（越来越喜欢俞老师的课程）并且还和我们达成了长期的战略合作，把自己的管理人员都派过来学习。还上了我们的执行课程，团队执行力迅速提升，企业现在……所以您放心好了，安心听课，我相信您的问题也会迎刃而解，绝对会对您有很大的帮助！】

【以前胜达包装的方能斌方总的团队执行力很弱的，后来和我们一直在合作，现在团队的凝聚力非常好，执行力很到位，下达一个命令马上执行，从两年前的35个亿到现在79个亿，给他们带来了很大帮助。】

心态的引导：我本来就是学习生活向导，不聊学习聊什么呢？对你又不了解，又不能聊生活，你也不会愿意，那我给你讲笑话吗？我又不幽默

自己三天与客户沟通的内容都是学习方面的---抛出老板的疑虑，天天和我聊课程是不是就是要成交我？/学习向导自我心态的调整：

【某总，你有没有觉得你一出来我就老是和您聊课程，是不是有什么疑虑？觉得我有什么目的。我告诉您哦，我的工作职责就在这里，我的名字就是您的总裁学习向导，我的目标就是帮助您学习成长，您好不容易花三天的时间，三天时间我和您谈天说地的聊了半天，对您没有什么帮助，那不是浪费您的时间吗，对吧？在这里我也是希望，那我可能在经验阅历方面不如您充足，但是我也是接触了很多的老板，那我们在沟通的时候我也可以把一些别人和我聊的见解和方法告诉您，没准我们能碰触新的火花呢。所以说我每次和你聊学习那也是为了我们能共同成长啊。】

【某总，那你是不是一下课就看到我在门口等着你，那我就是你的生活向导，我怕你有什么事情要找我又找不到我很着急，所以我就在这里候着你】

中午用餐安排：

A 如果是和老板关系很好，中午安排一起用餐：您今天中午吃饭怎么安排呢？

B 如果是初步建立关系，老板反问你有没有什么安排

【我也没有什么安排啊，反正公司就安排我服务您，那就看您有什么安排了】

一起用餐，可以进一步沟通：

【例:某总，我冒昧的问一下您这次过来上课是带着什么课题过来的呢？您最主要的是想来解决什么问题呢？一早晨下来，在老师的课程上您有找到需要的了么？

（接下来看老板的回答开始看哪堂课程能和他的回答对上号）

例如：1成果导向是很不错，但如果没有从上而下的执行力，下达的命令都听不懂，成果导向又有什么用呢？

例如：2股东怎么样啊，员工积极性不够啊，新老员工无法融合在一起啊……

【那对于员工积极性不够啊，不只是执行力的问题，还要有配套的奖罚机制，老板还要知道如何分钱啊，那这就是我们俞老师讲的一个《运管模式》课程里提到的】

那您想要的课题是什么呢？(哦，这样啊，那我们后面的课程就是讲到您刚提到的……，那我们不只是……，而应该是……那这个就是我们某老师讲的什么什么课程)您希望接下来两天听到什么样的内容呢？（就是问需求点）-------通过和老板沟通的内容来随时切换引入汇聚的课程

下午进场

【下午更加实战，加油哦，努力一点，多听一点，今天早上表现很不错了，下午继续加油，把我们要学的东西全部学回来，不然这一天不全浪费了么】

中场休息

带老板去放视频的地方、卖书的地方、讲师易拉宝的地方。（借用场景、道具---铺垫与无形当中）

放视频----客户见证：介绍客户企业、参加课程情况、效果、合作啊等等

售书组----介绍老师、课程（讲的什么什么书，什么什么课程及课程的核心是什么？……）

易拉宝----某总，我们这里有好多易拉宝，那都是我们的几位老师，我给你介绍一下

晚饭时间：随意

【讲汇聚的发展历程、汇聚为什么吸引这么多老师、这么多人才、汇聚的课程体系系统、汇聚的优势在哪里--------某总，这样子，那吃完晚饭了，你适当的休息一下，我一会给你拿些水果过去，你九点还是十点比较方便，你选个时间。那我看就九点吧，怎么样呢。好的，九点的话呢我刚好有个时间段，我给您做个方案，沟通一下，您就在房间等着我吧】

晚上铺垫：挖痛苦、卖感觉

【挖痛苦----引导老板讲出他的需求点---这就是痛苦点，弱项；

卖感觉：

第一步：为什么工作这么忙？

-----下面没有得力的助手；一天到晚接电话，证明你的团队有问题，你的管理有问题；

第一，有时候一年都见不到一次面，老人很孤单，他们没有多久时间了。一直忙于工作的事情，把家人都耽搁了，这么久了为什么我们没有时间去多陪陪他们，我有个朋友，父亲去世的时候还在美国签一个单子，飞回来的时候已经不在了。为什么等到失去了才懂得珍惜；亲人是要用时间去经营的，用时间去维护的，用钱买不来的。尤其是孩子，十岁以后，你都没有好好陪伴他的话，他会离你越来越远，关系越来越淡，他和你会不亲的，那你做企业是为什么呢？那这是你的初衷吗？而你每天都是忙于工作，忽略了他们，这样值得吗？很多人都后悔为什么年轻时不能抽出一点时间去陪陪孩子和妻子呢？就是因为太忙，没有人能挺身而出帮你一把，一个项目下来了，只能自己去抗，忽略了太多太多，你说对吗；

第二，我们年轻的时候总有很多的梦想和爱好，和一些想做的事情。但是由于一直很忙所以一直没去做，很多人都安慰说等自己年纪大一些了再去实现自己想要的梦想，但天有不测风雨啊，什么时候才能实现呢？很多人羡慕王石一样每年能有半年时间去旅游、登山，做自己想做的事情，但是企业照常运转，没有亏反而盈利。而现在我们每天再忙，什么梦想兴趣都没法去实现，那就是因为我们的团队不够强大，我们的团队没有出现能为您挺身而出的左膀右臂

第三，企业经营到现在为了很多的应酬而伤害了自己的身体，晚上睡不着觉，甚至会半夜惊醒，但是只有你一个人去体会去扛，没有人能帮助你，我很能体会您的心情，这就是老板啊，太不容易了，太伟大了。

第二步：钱是身外之物----钱是生不带来死不带去的：

像您这样的企业家发展到现在这个程度，对于您来说多少钱已经不是问题了，没有感觉了。您已经满足了各方面的生活需要，赚钱对于您来说只是您银行里多一个零的问题了。而这个时候您要考虑的是社会责任感的问题了。要帮助更多人，这才是您要做的。而也是你现在一直在做的。你现在做这个企业也不是为了你自己，因为你的企业已经是个大家庭，是个小型的社会群体。那么多的人跟着你，从一开始跟到现在为止，如果是因为您没有与时俱进而没有帮助到他们成长，或者您个人的判断处事出现了失误，可以说是这么多人会因您而全部下岗，会影响多少家庭，影响到多少个孩子，失去了生活保障。所以的话您现在已经是在为社会做贡献了。

为什么说钱是身外之物，其次，现在自然灾害那么多，对吧，不是这里地震就是那里洪水。连银行都没有了，您觉得还有钱吗？所以任何事情我们都是无法预计的，只能是做好眼前的事情，帮助眼前的人才是最重要的。任何的东西直到您走的那一天您真的能把钱带走吗？这些钱不是您的孩子不是您家庭的，是社会的。如果孩子没有出息，你留个他再多的钱也没有用，如果孩子有出息，你就是不留给他钱，他也照样是会起来的，您说是吧？

第三，现在是有很多企业家都去做慈善，但如果我们连身边的人都没有帮助好，你觉得做慈善是真的吗？还是为了名？如果说直接一点或者是实在一点，我们把身边的人先帮助好这才是最重要的。再由我们身边的人去帮助更多的人是吧？所以的话我们身边的人最主要的是我们的家人和我们的团队。那跟了我们这么久的团队，他们需要成长和突破，那比如说您给了员工很多福利，其中有一块是你忽略了的就是他们成长的福利。因为很多的员工一直困在自己的局里面，他没办法突破自己岗位的界限，所以的话如果他不接受外面的一些训练和学习的话，他的岗位始终无法突破。你的团队你的公司始终不能具备创新的能力的。

第二点，我们团队的人他会越做越累，为什么呢？时代是与时俱进的，但是他只有那么点知识，他只能承受这么一点事情，但是公司对他要求越来越大，有些时候只能加班加点去工作，你让他能力成长了，能让他在单位里面完成任务了，就是对他最好的福利你说对吗？让他有更多的时间去陪伴家人，让他有更好的能力让他把这个企业做好，您不就省心了吗？您觉得投资一点点的钱能够换回你的企业的持续的发展，能够让你有更多的时间去陪伴你的家人，实现你以前的梦想，你觉得值得吗？如果说你的钱能够换回的东西您一定是舍得的对吗？

第三步：直接铺课程，介绍系统方案：

我们汇聚现在有什么课程，系统在介绍一遍。我们现在有一套很好的方案，就是能够让您在最节约成本的情况下呢能够得到好的学习。我们这边有一套学习方案，它有一个很好的打折价格，那我这边给您做了一下，总裁实战管理多少钱，我觉得您的企业高管有多少人，应该是多少钱，怎么样怎么样，您本来应该是投资多少万，但现在根据这个优惠，你只需要选这个档次就可以达成学习的目的。你看一下先初次体验一下，尝试一下是吧？我不能说你选择了这个怎么样怎么样，任何的事情都在于悟您说是吧？在于人，课程是一样的，为什么有些企业他有效果有些企业没有效果，就是因为他的悟性不一样，他对自己需要挑战和突破的决心不一样，你说对吗？（看完方案后）我们是站在您的立场上考虑，因为我们汇聚只培训中高管为您节省很多成本，不像有些企业他需要你公司从上到下全部来学习对不对？我们给您节约很多成本，而且我们课程是终身免费复训的，我觉得你比较适合这一档。（看老板反应）没问题，今天也是让你考虑一下，你先看一下，明天我们在详聊一下呗】