【课程概述】

对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户。对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。

【课程特色】

本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近15年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是有一定流程和步骤的，并且也是能够切实帮助企业解决实际问题的!

【适用人群】

专业院校学员，企业员工及主管

其他与管理工作相关的人员

【学习目标】

通过学习本课程，您将能够：

1、 掌握专业化的销售技巧及销售流程

2、 掌握挖掘客户的需求和沟通的相关技巧

3、 掌握培养忠诚客户的售后服务技巧及转介绍方法

课程大纲：

第一章节：专业化销售概述

专业：按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。

专业化销售：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。 

专业化销售的具体特征：

（1）程序化

（2）理性化（不产生情绪波动）

（3）客户永远是对的

真正的专业销售人员就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。

二：专业化销售流程

专业化销售流程包括五个步骤，分别是：收集名单、寻找主顾；拜访前准备、电话约访；销售面谈、商品说明；异议处理、促成成交；售后服务及转介绍。

销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。

第二章节：收集名单、寻找主顾——寻找符合条件的销售对象

1、为何要收集名单、寻找准主顾？

结论：销售生涯的成功，90%取决于寻找主顾、收集名单

2、如何收集名单寻找到符合条件的销售对象？

收集名单的定义和方法

收集名单的步骤

如何把名单转化为有效名单的技巧

3、演练及学习要求：

第三章节：拜访前准备、电话约访

1、拜访前准备

培养自信心——个人、公司、产品、售后的信心建立

保持平常心——成交不了生意，成为朋友

得体的着装——客户对你的印象好坏，取决于见面的30秒

资料准备：1、产品样品2、照片3、幻灯片演示4、模型5、影片或录像6、书面材料

客户企业及其个人资料收集——企业的发展史、市场占有率、比同业的优势，个人奋斗史、兴趣爱好、所获荣誉及媒体报道。知己知彼！

2、短信、微信营销的逻辑

3、电话约访的技巧及方法

4、电话约访注意事项

5、电话约访的具体步骤

步骤一：介绍自己

步骤二：确认是否方便接听电话。

步骤三：简单介绍产品

步骤四：赞美

步骤五：确定见面时间地点

6、电话约访中客户的拒绝处理

结论：电话约访的唯一目的——取得面谈！

第四章节：销售面谈、商品说明

引言：赢得客户信任的第一步——客户拜访

（客户能否信任你，是从见面的30秒钟决定的）

（一）初次拜访面谈应注意的事项：

1、营造良好氛围

2、显示积极态度

3、抓住客户兴趣

4、主动控制谈话方向

5、注意礼貌及专业形象

6、保持相同的谈话方式

（二）销售面谈的流程及对应话术

步骤一：寒暄、赞美

步骤二：虚心请教

步骤三：介绍公司和自己（介绍人）

步骤四：询问对方看法

（三）商品说明FABE方法的运用

1、介绍产品的方法－－FABE方法

F（Feature）特征：说出产品的特征

A（Advantage）优点：抓住产品的优点

B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合，客户问题的解决。

E（Evidence）证据：举出证据来证明

（四）、商品说明时的注意事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员

3、讲求诚信，说到做到

案例：一个令买主20年不忘的销售员

4、控制洽谈方向

  利用SPIN提问方式

5、选择合适时机

  不适当的时机：

  客户忙碌时

  客户情绪不佳时

  客户财政能力紧张时

6、要善于倾听客户说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

案例：一位男装采购员的两个典型事例

五、通过助销装备来推荐产品

1、产品样品

2、照片

3、幻灯片演示

4、模型

5、影片或录像

6、书面材料

六、使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

2、使用客户易懂的语言

3、与客户语言同步调

  语音大小，语速，语调等

4、少用产品代号

5、用带有感情色彩的语言激发客户

演练及学习要求

第五章节：异议处理、促成成交

合理处理客户异议，赢得客户信任

1、处理异议的步骤：

先认同客户的观点，确认客户的疑问，再针对性的提出个人的观点和建议。

2、几种常见的异议及处理方法：

l 误解

l 怀疑

l 冷漠不关心

3、客户关心的是什么

l 能否提高生产力

l 能否提高办公效率

l 花费是否物超所值

l 能否解决问题（产品，个人及公司）

异议处理的要点：以平常心处理客户的拒绝，以平和语气与客户沟通。

3、促成成交的时机及方法

小组讨论：1）你的客户经常有哪种类型的异议？2）请分享你排除异议的典型事件。

第六章节：售后服务及转介绍

国内外的相关研究均表明，对已经是公司的客户，更乐意把第二笔生意交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构及朋友圈的变化，会不断产生新的需求并转介绍。

案例（一）：IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯谈到成功之处时说： “大多数公司想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户。我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 

案例（二）：日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”原一平给出的忠告：客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为一个优秀的推销员。

60% 的新顾客是来自于现有顾客的推荐 

“250定律”：1个满意的客户会引发250笔潜在的生意

真正的销售是从服务开始的，利用服务的机会可以创造出更好的效益。

l 良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务员建立起彼此信赖的关系，从而产生继续购买意愿；

l 良好的服务可以培养忠诚客户；

l 良好的服务更可以使客户愿意与他人分享并协助开发新客源，以使大家共同受益。 

1、售后服务的时机

2、售后服务的方法

3、转介绍的时机

4、转介绍的方法

所需教具：电脑、投影仪、音频线、话筒、音箱、记号笔、海报纸、目标分解表。