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《管控销售团队的六大要素》

（3天）

课程对象：

销售总经理、总监、经理

课程卖点：

l 课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二

l 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具

l 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具

l 引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作

的关系

课程目标：

销售管理者的困惑：

l 对管理者的定位、角色和功能模糊不清；

l 不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋；

l 很难把控分散在各地的大客户销售人员的行踪和动态；

l 对销售人员的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差

l 为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；

l 看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；

l 不懂截点的斩控，如何评估和指导下属的销售过程；

l 缺乏系统的商机评估、员工辅导和教练工具；

1）销售行为的过程缺乏有效的管理；

很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。

关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具

2）指导、教育、训练、督导严重匮乏

许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。都在感叹，我们找不到好的营销人员。

关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。

从一开始就形成一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

通过此课程，您将收获：

●将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素；

●提供评估商机和销售预测的工具；
●倡导教练和辅导功能

●梳理大客户销售的关键步骤和流程；

●提供全套关键销售管理和销售工具

课程时间：3个白天

人数限制：30-40人

培训形式：讲师讲述、案例分析、小组活动、分组讨论、个人作业、经验分享等

课程介绍