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杨森
【课程背景】：
随着社会竞争加剧，企业之间能否顺利销售自己的产品，产品的销售数量多少，优秀营销人员的培养和训练成为一个重点，也直接关系企业的发展。为此，基于对个人销售的研究，并结合企业亲身工作及辅导经历，特推出该《销售技巧》课程。
【课程受益】：
本课程详细介绍了销售技巧基础理论，基本工具的应用，结合中国企业的实际情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的员工关注销售的技巧，并从自身出发，融通关系，提高效率，企业最终从中受益。
【课程目的】
1、 销售的社会作用和个人未来作用
2、 标准销售流程及销售心理
3、 销售中的语言技巧和非语言技巧
4、 客户开拓及接触前准备
5、 约访及接触
6、 销售陈述技巧
7、 克服异议获得认同技巧
8、 售后服务技巧
【课程特色】
1、大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。
2、快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。
3、内容实用，通俗易懂，现学现用。
【课程形式】
1、理论讲授＋案例分析＋视频分享
2、小组讨论＋经验分享＋头脑风暴
3、实战演练＋管理游戏＋小组竞赛
【课 时】
【课程大纲】：
第一单元：销售概述
1. 序言（视频、研讨、分享）
2. 推销效用
3. 3R营销
4. 心中的推销员
5. 销售的五大层次
6. 购买心理和推销流程
7. 顾问式销售流程
第二单元：客户开拓及准备
1. 准客户的条件
2. 开拓客户常用方法
3. 接触前准备重要性
4. 客户心中的问题
5. 客户十大类型
6. 准备哪些内容
第三单元：约访
1. 电话约访
2. 约见地点
3. 约见时间
4. 引起注意的方法
5. 识别电话中的购买信号
第四单元：分析需求
1. 为什么要了解客户的需求
2. 马斯洛需求
3. 消费者内心的秘密
4. V=B-C
5. 特点与利益
6. 客户为什么购买
7. 三个为什么
第五单元：销售中的语言技巧和非语言技巧
1. 销售中的语言分类
2. 每次提问都有其含义
3. 问题的类型及运用
4. 倾听的类型及技巧
5. 赞美的主题
6. 准确回答提问
7. 非语言的力量
第六单元：呈现利益
1. 销售陈述的认知
2. 销售陈述的重要性
3. 心智序列
4. 销售陈述的注意事项
5. 强调事情的积极面
第七单元：克服异议获得认同
1. 促成的概念
2. 购买讯号
3. 促成的方法
4. 价值和价格的关系
5. 反对问题处理原则
6. 拒绝处理的六大类型
7. 客户反对的真正理由
第八单元：客户服务和后续跟踪
1. 客户是什么
2. 服务价值链
3. DED服务与期望
4. 客户服务分类
5. 服务的时间
6. 服务的方式
7. 服务的工具
8. 优质客户服务的基本原则
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