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【课程对象】
公司销售员、销售主管、销售经理
【课程时间】
6小时
【培训形式】
讲师讲解、问答、小组分析、练习、案例研讨、角色扮演、游戏等互动方式。
【培训收益】
通过学习训练，提高学员销售积极性、销售技巧，谈判技巧，提升销售业绩。
【课程纲要】
导入：破冰
一、销售的定义、销售心态和销售礼仪
1. 销售的定义，把话说出去，把钱收回来。
2. 销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝
3. 销售是各行各业成功人士的基本功。
4. 销售等于收入。
5. 销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。
6. 销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。
7. 销售心态激励演练、销售礼仪演练。
二、绝对成交的十大步骤（一）
1. 步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。
2. 步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。
3. 步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。
4. 步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。
5. 步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买。
6. 销售面谈演练。
三、绝对成交十大步骤（二）
1. 步骤六：分析竞争对手。了解竞争对手、不要批评你竞争对手、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
2. 步骤七：解除顾客抗拒点。顾客产生抗拒的原因：对产品没兴趣，没有经济能力，没有需求，对销售人员没有信赖感。判断真假，套出真相。
3. 步骤八：成交，就是把说出去，把钱收回来，顾客要签单。成交的关键就是要求。只要我要求终究会得到。成交问题后马上闭嘴。
4. 步骤九：售后服务。了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、超越顾客的期望。
5. 步骤十：要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断。
6. 销售面谈演练。
四、双赢谈判
1. 谈判定义。
2. 谈判的两种形式和三个层次。
3. 双赢谈判金三角。
4. 谈判的五个阶段。
5. 谈判案例分析。
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