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理念导入:聚焦客户：渐进式的营销理念 一．客户采购的要素 二．赢得客户的策略 小组讨论：大客户销售路径图 第一单元.客户分析；建立客户信息管道 一. 收集哪些客户信息 二. 怎样收集客户信息 三. 信息如何分析处理 小组练习：客户信息视图分析 第二单元.建立信任：培养互赖客户关系 一．内线发展的三个阶段 二．培养同盟关系的方法 三．编织金字塔型关系网 案例分析：订单为什么被抢走？ 第三单元.发现需求：发掘分析客户需求 一．什么是客户的需求 二．如何找到客户需求 三．怎样引导客户需求 案例分析：客户的需求在哪里？
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第四单元.解决方案：设计有价值的产品 一．分析客户的心理： 二．优劣势竞争分析 三．运用优势介绍法： 小组练习：解决方案设计 第五单元.议价成交：获取客户购买承诺 一．客户议价心理分析 二．报价的技巧和步骤 三．高效议价‘三步曲’ 小组演练：价格谈判训练 第六单元. 后续服务：维系深化客户关系 一．客户回访 二．响应服务 三．商机管理 案例分析：大客户投诉处理
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