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个人客户经理顾问式销售技巧
培训目标：
1、 强化客户经理营销良好心态
2、 学会销售沟通的关键技巧
3、 掌握深入挖掘客户需求方法
4、 掌握有效成交和客户关系维护技巧
授课时长：2天
课程特色：
1、 学练充分结合
2、 全程银行案例教学
3、 全程话术训练，简单易学
课程大纲
第一讲 银行营销人员黄金心态建立
目的：银行营销人员良好心态，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！
1、营销人员四大黄金心态
2、克服销售恐惧的方法
3、心态调整与情绪管理的六大方法
4、只要尊严，不要“面子”！
第二讲 客户的高效开发
目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的机会！
1、客户开发的有效途径
2、客户识别技巧
3、一句话锁定潜在客户
4、基于客户利益的开场白
案例：为什么存款的客户不听我们的理财产品介绍？
第三讲 客户需求分析与需求创造
目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！
1、分析与创造客户需求的重要性
2、客户所办理的业务与潜在需求
3、可以创造客户需求的话题
4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式
案例：一位看似没有需求的客户如何有效激发需求？
第四讲 营销产品
目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！
1、提问式销售法
2、关键点介绍法
3、下降式介绍法
4、体验式介绍法
5、交叉营销售法
案例：营销工具的巧妙运用用
第五讲 异议有效解除
目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。
1、影响客户的三种问句
2、解除客户抗拒的流程
3、合一架构法
4、万能抗拒解除法
5、解除客户异议的例句
案例：“我需要考虑考虑”
第六讲 缔结成交与客户关系维系
目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出
下面的决定呢？！
1、客户意向购买的信号
2、缔结客户的三大原则
3、缔结客户的六大工具
4、亏损型客户维护技巧
5、老客户再次营销与转介绍技巧
案例：客户为什么持续帮助介绍了多位优质客户？
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