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【教学大纲】
第一讲：电话跟进方法与原理
第一节 电话销售流程
1. 什么是电话销售？
2. 电话销售流程
1) 电话销售基本流程的六个阶段
2) 电话销售流程细分
3) 电话销售员每天盘点三资源
第二节 诠释电话销售跟进
1. 电话销售跟进的前提
2. 跟进是有方向性的
3. 电话销售跟进的重要性
4. 电话销售跟进的中心思想
5. 跟进的原则
第三节 电话跟进的类型
1. 服务性跟进
2. 转变性跟进
3. 长远性跟进
第四节 电话跟进注意事项
1. 若即若离，不能断线
2. 谈钱伤情，曲线救国
第五节 电话销售跟进技巧
1. 有兴趣的客户
2. 考虑、犹豫的客户
3. 近期不考虑的客户
4. 肯定不买的客户
5. 已经知道服务的没有反馈的客户
第二讲：客户性格类型划分与应对策略
四种类型客户性格分析以及应对方法
1. 老鹰型客户
2. 孔雀型客户
3. 鸽子型客户
4. 猫头鹰型客户
第三讲 客户异议分析与解决说辞
第一节 客户异议的来源
1. 为什么会出现异议
2. 由客户原因产生的异议
3. 由我们原因产生的异议
4. 由服务本身原因产生的异议？
第二节 异议的类型
1. 真异议
2. 假异议
3. 隐藏的异议
第三节 异议处理的必备心态
第四节 异议处理的原则
1. 原则一：准确选择处理时机
2. 原则二：尊重客户异议
3. 原则三：不争辩,不排斥
4. 原则四：集思广益处理
第五节 异议处理的方法
1. 价格异议处理方法及案例分析
2. 服务异议处理方法及演练
1) 忽略法
2) 转化法
3) 转移法
4) 解释法
5) 道歉法
3. 其他异议处理方法
第六节 常见异议处理示例与演练
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