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微演说—30秒成交路径

课程大纲：
第一篇理念篇微时代@销售沟通
1、微时代的三大特征
A、信息泛滥-简单
B、速度之上-效率
C、商业时代-效益
2、微时代销售沟通的核心
向“钱”看
第二篇技术篇销售=98%人+2%事
一、人销售98%是了解人性，2%是专业知识。
1、人的共性(如何满足)
A、世人共性
a/喜欢被爱
b/趋利避害
c/望被重视
B、国人共性
a/情在理前
b/面子第一
c/万事中庸
2、人的特性（如何迎合）
A、职位特性
a/高层特性
b/中层特性
c/下属特性
B、性格特性
a/D支配性特性
b/I影响性特性
c/S稳健性特性
d/C服从性特性
c、文化特性（如何调整）
a/区域文化
b/知识背景
c/个人背景
二、事销售的八大步骤
1、售前作业
A、买什么（产品定位）？
B、卖给谁（客户定位）？
C、谁是谁（了解客户）？
D、买多少（目标设定）？
2、预约拜访
A、话前预约，话后感谢（现场建设预约模版）
3、信任建立
A、信任的三个阶段（感性-理性-欣赏）
B、信任建立的六个步骤（认识-了解-理解-信任-欣赏-追随）
4、了解需求
A、NEADS模式（现场建立模板并演练）
5、产品阐述
A、要点（好处、优势、特点）
B、流程（总结需求-产品阐述-价值转换）
6、异议处理
A、处理异议的六大步骤（听-停-复-同-答-定）
B、常见异议的现场咨询（现场建立模板并演练）
7、缔结成交
A、成交的信念
B、成交的信号
C、成交的底牌
8、销售服务
A、用心服务客户及客户的关系