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课程大纲
第一讲、销售队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中国市场环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状分析
案例分析：销售人员的三年之惑
第二讲、销售经理的角色认知与职责
销售经理与销售代表的工作差别
销售经理常见的观念误区
销售经理常见的管理误区
销售经理的十种管理角色
案例分析：好销售不等于好领导
第三讲：销售经理如何制造销售冠军
一、德才兼备-招聘销售人员
优秀销售人员具备三大特点
六个途径挖掘优秀销售人员
销售人员结构化面试技巧
案例分析：从劳动力市场挖来的大学生
二、快速成长-训练销售人员
传统培训方法沦为“鸡肋”
三个步骤快速复制销售冠军
销售经理如何开发销售培训脚本
善用头脑风暴召开有效的讨论会
案例分析：痛并快乐着的集中作业
三、奖罚分明-考核销售人员
销售目标设定的三个适度原则
销售任务分解的五个重要维度
销售任务KPI考核的七个指标
发挥KPI考核结果的激励作用
销售经理如何与下属进行绩效面谈
案例分析：看不见的销售过程“黑箱”
四、留人留心-激励销售人员
销售人员激励的两大理论基础
销售人员激励的四个重要原则
充分利用PK机制激励销售团队
销售经理激励下属的10个方法
案例分析：团队激励 “四小龙”一炮走红
第四讲、销售队伍的管控技巧
设定合理的销售拜访路线
销售报表的反馈内容与点评
销售人员的日报跟踪管理
案例分析：好领导会给下属“找事儿”
第五讲、销售经理的沟通技巧
销售经理与下属沟通的语言技巧训练
四种不同性格下属的特点与管理技巧
销售团队中四种员工的最佳组合方式
实战演练：五种沟通反馈技巧训练
第六讲、打造销售团队特色文化
销售团队的发展阶段与管理要求
三种不同销售团队文化的特点
打造销售团队文化的操作要点
打造团队文化销售经理的修炼
案例分析： 一首歌让每个人找到归属感
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