课程背景：

2013年12月8日工信部向中国移动下发了TDD-LTE 4G牌照，2014年2月经过3个月紧锣密鼓的4G的网络建设后开始试商用，2014年3月15日中国移动4G正式商用，2014年6月1日中国移动4G资费全面下调，2014年6月27日中国联通中国电信拿到了FDD-LTE 4G牌照。2014年是中国移动的4G元年，在4G时代背景下，4G营销成为了中国移动迫在眉睫的任务。如何让营业厅一线的销售人员了解4G、认识4G、掌握4G、运用4G，如何向客户成功的销售4G终端、办理4G套餐、更换4G USIM卡从而增加流量经营收入、削弱竞争对手的攻势，保住老客户是这门课程所要解决的实际问题。

课程收益：

1、通过对4G概念内涵的解读，帮助学员全方位认识4G。

2、通过4G技术特点的解析，帮助学员了解4G到底有多快，为什么有这么快？树立对4G产品的信心。

3、通过4G新技术新应用的介绍，让学员了解4G的前景和带给人们生活的改变。

4、通过4G产品营业厅营销战术全集合篇章，让学员掌握4G手机终端、4G资费套餐、4G USIM卡的营销方法和技巧。

5、在营销方法和技巧的传授中，让学员掌握4G业务卖点，通过现场情景模拟、话术演练，引导学员结合话术编写方法，编写主推业务话术、营销活动对应话术等，由讲师点评并优化。

6、重点帮助学员理解和掌握4G手机终端营销过程中的开场白、需求挖掘、终端买点提炼与介绍、异议处理、交易促成全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力。

7、结合大量的案例和训练，化理论为执行，化说教为方法，全面提升一线营销人员的4G营销综合素质及营销实战能力。

课程特色：

☆老师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。

☆形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

☆实战演练，分析客户的消费心理，模拟客户情景，训练学员的问题分析能力和客户应答能力。

课程时间：3天；18小时

授课对象：移动营业厅一线销售人员

课程提纲：

引言：移动通信技术演进历程

1、1G—2G—3G—4G

2、全球主流运营商LTE商业部署计划

第一模块：4G基础知识深解析

第一节：4G内涵解读

4G是什么

1、第四代移动通信及其技术的简称

2、4GLTE系统能够以100Mbps的速度下载

3、上传的速度也能达到50Mbps

4、与目前的3G相比，4G的数据传输速度大幅提升

5、4G实现了通信和互联网的融合

6、CSFB技术，则是在语音通话时，由4G网络自动跳到2G/3G网络，其间用户体验无感知。

7、VoLTE技术，则类似于微信，用户的语音通过数据流量，即无论是上网还是语音电话，都通过数据，体验更平滑。

第二节：4G技术解读

一、4G网络技术指标解读

1、峰值数据率

2、频谱效率

3、移动性支持

4、控制面时延

5、用户面时延

6、控制面容量

7、运行宽带

二、技术优势及影响

1、高数据速率

2、分组传送

3、时延降低

4、广域覆盖

5、向下兼容

三、TDD与FDD

1、是LTE（4G）的两种网络制式标准

2、TDD是由我国主导并研发的技术标准

3、FDD是联通WCDMA、电信CDMA2000平滑演进的国际标准

4、TDD和FDD融合是未来的发展方向

四、4G网络客户异议的处理

1、客户异议：4G使用的人多了，网速会变慢？

2、客户异议：4G的覆盖面不够广，没啥用？

3、客户异议：移动做虚假宣传，网速根本没有达到100M/S。

4、客户异议：4G速率更快，是否辐射也相应增大？

第三节：4G品牌及宣传

1、中国移动：“和”品牌

2、中国电信：“天翼4G"

3、中国联通："沃4G"

第二模块：4G业务发展的市场生态与发展模式解析

第一节：4G时代用户需求特点

一、移动互联网为生活重心的客户信息服务消费生态

1、信息化

（1）无线城市

（2）智能生活

2、娱乐化

（1）上网看电影-高清

（2）上网玩游戏-速度快

3、商务化

（1）随时随地通信

（2）数据资费更便宜

（3）双向下载传递资料、图画、影像

4、行业化

（1）网络覆盖全面化

（2）商业街

（3）公交车站

（4）地铁

（5）……

二、微信，淘宝，手机支付等引发的客户消费生态变迁

第二节：4G业务发展趋势

4G业务在移动互联网潮流下的作用及发展机遇

1、围绕应用商店生态圈成为重点

2、位置服务引领移动互联网创新

3、线上线下联系更加密切

4、多频多模手机是发展主流

5、手机广告市场发展潜力巨大

6、强劲增长的中国手机游戏市场

7、运营商格局将有所改变

第三节：4G时代的新应用新技术——个人应用改变人们生活

一、4G时代应用多

1、无线城市

2、物联网

3、高清视频

4、云端视频

5、实时视频传输

6、3D导航

7、智能家居

8、……

二、网络社交从文字、图片升级到视频

1、腾讯推出8秒钟短视频分享的移动社交产品微视

2、游戏产业将迎来发展的小高潮

3、移动游戏市场上的低画质简单游戏将逐渐被高画质、大制作游戏所取代

4、单人游戏将逐渐让位于多人在线游戏

5、“现实技术”的导航应用将更加贴近生活

6、4G商用化推进：可穿戴设备成为新“入口”

第四节：行业应用更精彩

一、一辆基于TD-LTE的4G体验车所展现的4G行业应用创新

1、搭载的高清视频会议

2、集群通话

3、视频远程技术支持

4、车载诊断

5、……

二、企业和政府的移动网络应用也将因4G而变

1、4G条件下移动视频监控改善

2、云存储和云计算也将成为4G场景下的典型应用

第三模块:4G产品营业厅营销战术全集合

第一节：4G终端销售的营销技巧

一、认识4G终端：4G手机相比3G手机的优势所在

二、4G手机的目标客户与消费心理

三、4G手机的基本参数解读

四、4G手机的主要卖点提炼

案例分析：如何介绍4G手机的功能更有价值？

案例分析：如何介绍4G手机的功能更有吸引力？

五、4G手机的销售流程设计

1、挖掘客户需求

（1）挖掘客户需求的工具是提问。

（2）四层提问法：请示层提问、信息层问题、问题层提问、解决问题层提问

 脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对4G手机终端的需求

 脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

2、有效的产品介绍

（1）体验介绍法

（2）对比介绍法

（3）主次介绍法

（4）客户见证法

录音分析：手机终端介绍、流量包介绍、智能手机应用介绍

3、客户异议处理与挽留技巧

（1）正确认识客户异议

（2）根据客户性格进行客户挽留

（3）不同性格的客户提出的异议不同

（4）挽留客户应具备的心态

（5）面对异议的正确心态

（6）客户异议处理的有效方法

（7）客户常见异议处理模板：

A、国产的品牌，质量不太好吧！

B、A品牌的好吗？人家说B品牌更好。

C、某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过。

D、为什么你的苹果手机卖的比别的手机贵？

E、我按键手机用得很好，不需要4G智能手机

4、把握促成信号，有效促进成交

（1）什么是促成信号？

现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？

（2）促成信号的把握

（3）促成的语言信号

（4）促成的感情信号

（5）促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的18句话

（6）常见的6种促成技巧

A、直接促成法

B、危机促成法

C、二选一法

D、体验促成法

E、少量试用法

F、客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

脚本设计与应用：6种促成的话术编写

六、4G终端、4G流量套餐、4G USIM卡、内容应用的一体化营销

案例分析：互联网思维下的4G手机应该如何销售？

脚本设计与应用：4G手机营销开场白设计

4G终端实战情景训练：1、千元级4G手机推荐训练；2、高端4G手机推荐训练

第二节：4G资费套餐的营销技巧

1、资费下降

2、4G新套餐与4G原套餐比较式营销

3、4G新套餐与3G套餐比较式营销

4、4G流量套餐与加油包的宣传与营销

5、4G“超流量”四道防卫线：双封顶、勤提醒、套餐组、加油包。

6、4G业务的推行“两不一快”的快速入网策略推广

6、移动4G套餐升级式营销策略的应用

7、4G资费套餐客户异议的处理

（1）客户异议：4G资费太贵，6秒用完50元套餐。

（2）客户异议：网速太快将导致流量费剧增。

（3）客户异议：如果你睡觉时忘记关流量了，第二天起来房子就归移动了。

脚本设计与应用：4G资费套餐营销开场白设计

课外补充：

1、部分互联网企业为了争夺客户资源愿意替客户承担部分流量费用

2、将会有更多运营商与互联网公司联手提供的‘定向流量减免’

3、阿里巴巴主动为用户使用‘来往’的流量买单

第三节：4G USIM卡更换的营销技巧

1、4G USIM卡的技术优势

2、以卡换卡的操作流程

脚本设计与应用：4G USIM卡更换开场白设计

第四模块：4G产品营销综合实战演练

综合实战演练：通过学员之间角色扮演、情景模拟向客户推荐4G手机终端+4G资费套餐+4G USIM卡，如何提问，如何引导客户选择，如何使用话术脚本，如何处理客户异议，由讲师现场点评并加以优化。（培训现场如果有老员工和新员工，则由老员工扮演客户，新员工扮演营业员）