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营销达人——基于客户行为决策的营销策划

第一部分:业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读

第一节:客户的层次

- 忠实客户

- 支持者

- 常客

- 顾客

- 潜在用户

第二节:行为决策理论概述

- 行为决策的基本概念

- 行为决策关键理论概述

- 行为决策理论的应用概述

第三节:行为决策关键理论解析

- 客户心理帐户

- 心理帐户中的数学四则运算

- 心理帐户在实际工作生活中的具体表现

- 心理帐户案例分析

- 客户交易偏见

- 交易偏见之---合算偏见

- 交易偏见之---比例偏见

- 交易偏见之---环境偏见

- 交易偏见之---效率偏见

- 交易偏见之---效用偏见

- 风险决策理论

- 期望值理论

- 期望值数学模型与算法

- 风险决策的三大类型

- 风险规避倾向解析

- 沉没成本误区

- 沉没成本误区概述

- 沉没成本对于客户的心理影响分析

- 陷入成没成本误区的原因解析

- 联合评估与单独评估

- 联合评估与单独评估特性分析

- 联合评估与单独评估实际运用

- 赋予效应和语义效应

- 赋予效应解析与应用

- 语义效应解析与应用

第四节:客户常态消费心理与行为决策的关系

- 逆反心理

- 逆反心理的基本定义

- 逆反心理类型

- 逆反心理对客户决策的影响

- 虚荣心理

- 虚荣心理的基本定义

- 虚荣心典型表现

- 虚荣心理对客户决策的影响

- 馈赠心理

- 馈赠心理的基本定义

- 馈赠心理的典型表现

- 馈赠心理对客户决策的影响

- 从众心理

- 从众心理的基本定义

- 从众心理的典型表现

- 从众心理对客户决策的影响

- 恐惧心理

- 恐惧心理的基本定义

- 恐惧心理的典型表现

- 恐惧心理对客户决策的影响

第二部分:业务营销策划之——策划要素组合

营销策划之产品组合与定价

- 产品整体概念

- 产品组合策略

- 产品组合的宽度

- 产品组合的长度

- 产品组合的深度

- 产品组合的关联度

- 单个产品决策——品牌决策

- 套餐梳理

- 亮剑在手:套餐梳理 

- 慧眼识别问题套餐 

- 套餐梳理6步法 

- 产品定价策略

- 组合定价策略

- 业务与时间组合定价——特殊时段

- 业务与地点组合——特殊地点

- 业务与行为组合定价——特殊行为、活动

- 业务与客户组合定价——特殊人群

- 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系

- 折扣定价策略

- 网龄折扣

- 家庭折扣

- 指定号码折扣

- 学生折扣

案例:客户新业务“聚类分析”

第三部分:业务营销策划之——策划方法创新

第一节:策划工作原理与方法

- 刻板现象和障碍

- 情感诉求与共鸣

- 创新与逆向思维

- 什么是井蛙效应

- 人文原理与和谐

- 造势技巧的运用

第二节:营销策划方法分析

- 头脑风暴法利弊

- 什么是德尔菲法

- 惯性思维:心理设限、从众枷锁

- 思考的绊脚石:轻信、拒绝相信

第三节:行为决策在市场策划中的具体应用

- 行为决策在产品设计中的运用

- 行为决策在活动创意中的运用

- 行为决策在宣传策划中的运用

- 行为决策在营销通路中的运用

- 行为决策在口径设定中运用

案例:移动“飞信”宣传通路

第四节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E

- Why(为什么)——策划为什么这样做?理由是什么?

- What(什么)——策划的目的是什么?策划要做什么?

- Where(何处)——策划在哪里做?从哪里入手?

- When(何时)——策划什么时间完成?什么时候实施?

- Who(谁)——策划谁来做?谁来执行?谁来负责推进?

- How(如何)——策划怎么做?如何实施?办法如何?

- Howmuch(多少)——策划做到什么程度?需要投入多少?

- Effect(效果)——策划结果如何?成果如何?

案例1:移动3G校园营销策划案

- 移动3G业务推广的网络平台

- 具体实施方案:广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售

- 分阶段营销推广方案

- 营销成本控制和营销风险管理

案例2:集团客户全业务营销策划

- 梳理用户特征与需求

- 集团客户市场拓展策略建议

- 以产品组合策略撬动企业市场

- 销售拓展:小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导

- 服务提升:关注服务能力和服务价值

学员讨论:在定位的基础上,手机报如何创新经营?

第四部分:业务营销策划之——方案执行与推动

第一节:营销策划方案落地

- 如何在短时间内聚集人气

- 客户接触点的细节管理 

- 行之有效的营销试点 

- 营销波的管控 

第二节:营销落地之营销方案执行关键点

- 营销案下发

- 营销方案培训

- 营销执行监控、反馈具备的能力

- 规范营销执行

- 建立营销秩序

第三节:营销落地之现场经营分析与指导

- 经营指导

- 销售计划(指标分解)

- 经营分析(商圈,客流,人员保留)

- 现场指导

- 商品陈列(标准化、特色化、实效化)

- 销售技巧(“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升)

- 渠道促销活动设计与推动

- 统一方案的执行

- 单店营销方案制定与执行

- 户外促销

- 语音与增值业务的小集团营销 

第四节:营销落地之现场促销管理

- 促销工作明确到部门

- 代理商的沟通与管理

- 参与人员的培训与沟通

- 促销物料的组织

- 媒介排期

- 终端现场布置

第五节:营销落地之关键点掌控

- 厅外营销接触点

- 入厅营销接触点

- 自助设备营销接触点

- 休息区营销接触点

- 新业务体验营销接触点

第六节:营销落地之工具应用与推动

- 服务营销管理表单

- 客户捕获系数表

- 客户服务到位率

- 营销活动数据日均比对表

- 计划关键点指导模板

 



王舒(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:16000元/天(参考价格)

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