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第一单元 房地产电话营销基础知识
一、新形势下的房地产电话销售
1、电话销售是一种带来更多利润的销售模式
2、电话销售的优势与挑战
3、电话营销的职能
4、电话销售的六个关键成功因素
5、典型电话销售组织结构
二、房地产电话销售人员应具备的职业素质
1、电话销售人员的关键成功因素
2、电话销售人员的成长之路
3、电话销售人员的六个重要助手
4、电话销售的礼仪
三、房地产电话销售人员动力与情绪自我管理
1、学会积极、学会思考
2、向职业球员学习，做职业电话销售代表
3、让晨会、夕会更多彩和高效
4、张弛有道——职场工间操
5、适度的压力，做最好的自己
四、房地产电话销售人员打电话的宗旨——争取机会和客户面谈
1、引起注意
2、提起兴趣
3、提升欲望
4、建议行动
五、房地产电话销售流程
1、电话前的准备
2、开场白
3、探询客户的需求
4、根据客户需求推荐产品
第二讲：房地产电话销售理论知识
一、打电话之前应该明确的内容
1、明确给客户打电话的目的
2、明确打电话的目标
3、为了达到目标所必须提问的问题
4、设想客户可能会提到的问题并做好准备
二、电话中如何与客户更好的沟通
1、提高声音感染力
2、赞美顾客并引导沟通
3、停顿，语速放慢
4、认真聆听，了解客户想法
5、重复对方的话，产生共鸣
6、真诚相待，将心比心
三、做出充分的准备再开始打电话
1、准备好纸和笔
2、准备好礼貌用语
3、准备好沟通内容
4、准备好相关资料
四、电话追踪与邀约
1、电话追踪、拜访的意义
2、客户的追踪、拜访形式
3、追踪客户时的注意事项
第三讲：房地产电话销售实战技能及模拟演练
一、电话中如何生动推销房源
1、比较法体现房源卖点与优势
2、侧面介绍房屋及周边环境
3、体现房源的与众不同指出
4、积极回应客户疑问
二、掌握和客户建立长期信任关系的五个关键点
1、做一个受客户欢迎的人
2、以客户为中心
3、因为你专业，所以你卓越
4、兑现诺言
5、诚实正直是一种美德
6、客观评价竞争对手
三、掌握电话销售的流程中的六个关键环节
1、和关键人的第一个电话分析
2、跟进电话以进一步明确需求
3、在电话中向客户进行房屋推荐的技巧
4、打消客户最后的顾虑，并争取完成订单
5、临门一脚：促成
四、核心问题的解决
1、如何开始交谈才不使客户挂电话？
2、如何有效地介绍才能打动客户？
3、如何把握时机结束电话？
4、应对客户顾虑的五个关键环节
5、解决遇到的种种困难和顾虑
实战演练：熟练处理客户在电话中经常出现的顾虑
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