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课程内容：
一、对公客户经理的职责定位
1. 公司金融业务中小微企业的需求及特点
2. 小微企业业务产品分类介绍
3. 产品三层次论与产品的恩格尔系数
4. 产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售
5. 小微企业客户心理分析及需求分类
6. 小微企业对公客户经理的角色定位
7. 银行小微企业客户经理角色认知
案例：小型贸易公司营销案例
二、银行小微企业客户的营销机会在哪里
1. 选择对公目标客户的几个要点
2. 选择对公客户的两个关键因素
3. 市场定位及小微企业客户目标选择
4. 获取客户信息
n 现有客户推荐
n 政府部门推荐
n 缘故法
n 媒体寻找
n 陌生拜访
5. 客户拜访指引及营销计划
6. 如何给客户留下良好的第一印象
7. 如何建立客户信任寻找潜在客户——
案例：土地拍卖的机遇；
三、了解小微客户的金融需求
1、银行对公客户分层
2、小微企业客户的五个核心需求分析
3、识别不同客户的真实需求
4、有效的提问
提问的目的、提问的作用、提问的方法
5、有效的倾听—听者为王
6、S.P.I.N顾问式销售法
7、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求
案例：陌生的行业的清晰需求
望闻问切——成为企业的“私家医生”
四、提出金融解决方案, 达成合作
1、银行产品特征与卖点分析--F.A.B法则
2、综合服务方案的设计与撰写
3、公司还是个人——小微企业最优解决方案
4、与不同类型客户的人际沟通方法——“红、黄、蓝、绿”颜色性格与沟通
5、如何与客户沟通和展示金融服务方案
五、对公营销中的谈判技巧
1、设定谈判的目标和底线
2、谈判的流程
3、对公谈判的报价策略
4、双赢谈判的10条原则
案例：某物流公司承兑汇票业务的合作会谈
5、对公业务谈判实战练习——某贸易公司的贷款条件
六、客户的拒绝处理
1、正确的心态
2、常见的客户拒绝分析
3、如何处理拒绝
1）认清拒绝的本质
2）处理客户拒绝的六个步骤
4、角色演练——常见的银行客户拒绝处理
七、银行客户关系维护与客户牵引
1、不同价值客户的管理和维护策略
2、客户忠诚与建立个人间的信任关系
3、客户行业金融业务牵引的重要性
4、三个客户推荐的最佳时机
5、风险控制与客户识别
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