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第一部分 市场操作基础
一、白酒品牌
白酒卖的是酒水吗？至少不全是，白酒卖的是文化、历史、消费者价值感受。
白酒品牌核心要素
二、产品与产品线
竞争越激烈的市场，产品线越不能长，突出核心产品，合理构建产品线，是打开市场的先决条件。
● 组合合理的产品线
● 如何打造企业的主导产品
三、市场布局
1.全部市场是面，重点市场是点，点与面如何结合，营销资源在点和面之间如何分配？
● 国内市场的分类与布局方法
● 典型的经销商特点
2.案例
● 河北某白酒企业的08市场布局规划
四、渠道管理与服务
1.厂家和渠道绝不是买卖关系，而是合作关系，市场需要共同开发，终端需要共同维护，如何进行渠道分工？如何进行渠道管控？
● 建立高效的渠道体系
● 渠道服务与管理
● 如何建立良好的厂商合作
2.案例
● 金源食品的渠道构建
五、推广与促销
1.有效的推广是市场动销的基础，而有效的控制成本是推广能够持续进行的先决条件，那么，如何利用有限的资金做到有效的推广？
● 国内市场环境下的传播要点
● 推广与传播的集中法则
2.案例
● 陕西富源酒业的架构与管理
● 四川某酒厂的重庆市场突破
● 今世缘的事件营销
● 辽宁某企业的低成本推广模式
第二部分、市场操作基本流程与关键点
一、市场开发四步走
● 第一步：了解市场，拜访渠道与终端
● 第二步：招商及订货
● 第三步：铺货
● 第四步：推广及动销
二、拜访与邀约
● 了解目标市场的基础情况
● 拜访当地目标经销商
● 展示产品与讲解政策
● 划定目标市场
● 熟悉销售工具（如画册、政策说明等）
三、招商与订货
● 客户邀约
● 自主招商会的执行办法
● 展会招商会的执行办法
● 招商会流程
● 会议组织
● 订货政策
四、推广与动销
● 基础推广——市场氛围营造
● 市场引爆——时间营销
● 终端与市场氛围营造方案
● 费用预算与人员投入
五、核心渠道操作要点
● 烟酒店操作要点
● 流通操作要点
● 商超操作要点
● 酒店操作要点
● 团购操作要点
● 品牌形象
● 客户管理与服务
● 铺货与终端管理
● 动销基本方法
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