返回列表
课程内容大纲
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
第一单元：客户分类、需求分析
第一天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心：需求、价值；
2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
3、不同职位、行业的客户需求分析；
4、销售的三要点：利益、特点、优点；
心理学原理：遗忘曲线、心理张力
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第二单元：做足准备、制定策略
第一天下午1：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨
（二）、拜访准备：不打无准备的仗
1、拜访前的四个准备；
2、计划与预测清单，预估可能结果；
3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
4、组织客户的决策分析与应对策略；
心理学原理：拉塔纳的社会影响效应、阿希的从众效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第三单元：恰当开场、融洽关系
（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与客户沟通的四个区域；
3、闲聊中，引到产品的优点上来；
4、赢得信任四个原理；
心理学原理：互惠原理、接触效应、自我暴露
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
第四单元：引导客户、强调利益
第二天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（四）、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导客户多说；
3、封闭问题：锁定客户需求；
心理学原理：梅拉比安的沟通原理、兰格的控制感实验
授课方式：小组讨论，现场练习销售
（五）、正面引导法：引导客户自己下结论
1、澄清：当不了解客户的意思时；
2、重复：当明白客户的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和客户一起总结概括；
心理学原理：认知失调、建构心理学，费帝文的渐进效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第二天下午1：30-5：00 讲师讲授、学员分组研讨
（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问的几个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的“价值”；
心理学原理：SPIN的原理，French的六种社会影响力
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
第五单元：六种异议、顺利处理
（七）、处理异议：转换客户的角度
1、客户产生异议的原因：从你的角度看；
2、异议处理的原则；
3、处理异议的具体方法；
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第六单元：价格谈判、达成交易
（八）、成交谈判：卖出价值
1、成交时机的把握：对方的态度；
2、常用的成交技巧；
3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
心理学原理：小步原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售
第七单元：服务客户、以客为尊
（九）、超过期望：进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析：代表公司；
2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；
3、客户投诉时，承担个人责任；
心理学原理：期望原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
