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课程大纲：
一、 银行营销管理
1、 银行营销发展历程
2、 中国银行营销面临的五大难题
3、 银行营销战略规划
1） 以客户为中心银行营销战略的特征分析
2） 银行市场营销环境分析
3） 银行市场营销定位
4） 银行细分市场
5） 银行市场竞争策略
4、 银行营销组织
1） 银行组织架构的演变及其选择
2） 银行营销团队类型及团队建设
5、 银行产品策略
1） 产品定价策略
2） 产品品牌建设
6、 银行营销渠道
1） 渠道特点及其作用
2） 银行终端建设
7、 银行产品促销策略
二、 银行常见五大营销创新
1、 社区营销：浦发银行服务文化进家园解析
2、 借力营销：交通银行借力做大“交通”业务
3、 事件营销：中国银行奥运百万巨奖回馈客户
4、 高层营销：花旗大当家当起客户经理
5、 服务营销：恒生银行的八字服务真言
6、 整合营销：招行五指齐抓“金葵花”
三、 银行营销技巧之大客户销售
1、案例研讨： 1）谁是大客户？ 2）为什么要大客户销售？
2、大客户销售目标：扳手腕游戏
3、大客户购买心理剖析：
1）“值”2）“信”3）“忧”
4、大客户销售流程
1）、开拓客户
A、漏斗原理：
B、客户开拓三大原则：
C、六步骤开拓法
2)、安排约访
A、约访种类研讨
B、电话约访
3)、高效接洽
A、拜访准备
B、接洽客户档案：麦凯66表
C、第一印象：递交名片演练
D、赞美技巧：
E、高效聆听：你说我画游戏
5)、收集资料
A、有效提问：扑克游戏
B、客户需求把握
6)、推荐方案
A、方案设计原则
B、拒绝处理
C、六大成交技巧：吞火练习
7）、签定合同：
A、合同签定时机
B、合同签定注意事项研讨
8)、服务客户
A、80/20法则
B、服务层级：
C、服务技巧：进入客户的内心世界，帮他实现梦想。
九、现场答疑:实践是检验真理的唯一标准！
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