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课程大纲
一、销售原理及关键
(一)销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
(二)人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?
二、沟通说服技巧
(一)沟通原理
沟通的重要性
沟通的目的
沟通的原则
沟通应达到的效果
沟通三要素
(二)问话，沟通中的金钥匙
是自己说得多好还是让对方说得多好？
如何让别人说得更多呢?
问问题的两种模式
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
(五)赞美的技巧
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的三句话
三、销售十大步骤
(一)准备
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
(二)良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
(三)如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
(四)如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)
让你自己看起来像此行业的专家
要注意基本的商务礼仪
问话建立信赖感
(五)了解客户的需求
沟通，了解客户的需求
以问题为中心的购买循环
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的客户档案
(六)产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值?
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
(七)解除顾客的反对意见
销售是从拒绝开始，成交是从异议开始
抗拒点通常表现为六个方面
解除顾客的反对意见
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法(太贵了)
处理顾客反对意见的技巧
(八)成交
成交中的关键用语
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三种方法
常见成交方法
(九)转介绍
赢得顾客的好感
转介绍的技巧
(十)售后服务
服务的重要信念
让客户感动的三种服务
服务的三个层次
四、人际风格与销售
人际风格的四大分类
各类型人际风格的特征与沟通技巧
分析型人的特征和与其沟通技巧
支配型人的特征和与其沟通技巧
表达型人的特征和与其沟通技巧
和蔼型人的特征和与其沟通技巧
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