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销售谈判技巧
参加对象
任何希望掌握那些经实践证明为行之有效的谈判技巧的销售人员，从而帮助他们在谈判中找出双方利益所在并成功地达成能使双方都成为赢家的协议
课时
2天
方法
导师讲解；小组讨论；案例分析；角色扮演
课程目标
l 确立谈判的目标并达成双方共同获利的协议
l 在谈判中能对自己正在做的事情不断有新的认识并改善您在任何谈判中所处的劣势
l 谈判双方成功地达成一致并能始终保持下去
课程大纲
1．双赢谈判过程
l 谈判要点
l 双赢方法的重要性
l 了解你面临的阻力
l 谈判的六个阶段
l 影响谈判进程的因素
l 怎样成交
2．制定谈判计划
l 制定谈判计划的重要性
l 谈判计划步骤
l 规定和解范围
l 讨论
3．谈判行为
l 沟通技巧
l 倾听技巧
l 人际差异的原因
l 学会与各种人相处
l 识别你的谈判风格与对方的谈判风格
l 提出高质量的问题
4．典型的谈判手段和计策
l 为什么懂得计策和手段是如此的重要
l 一号计策：白脸/黑脸
l 二号计策：对付非决策人员的办法
l 三号计策：最后的最终报价
l 四号计策：蚕食
l 五号计策：虚张声势
l 六号计策：谦恭和无能为力
l 七号计策：稻草人
l 八号计策：摘樱桃
l 九号计策：大胆开口要求
l 十号计策：电话交易
5．谈判中意见分歧的处理
l 面对分歧
l 面对僵局
6．谈判守则
l 如何克服谈判中的障碍
l 与同僚和其他你对他们不拥有权利的人之间的谈判
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