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课程大纲
第一部分：数据分析，对症下药
1、店铺诊断工具
2、店铺盈利公式
3、影响店铺盈利的关键指标：三率一价
4、盈利能力提升分析导图
5、找出根源，对症下药
第二部分：门店盈利的一个核心五个基本点
1、门店持续盈利的核心：关注顾客
2、门店盈利基本点之一：店铺的运营管理
3、门店盈利基本点之二：导购人员的素质和表现
4、门店盈利基本点之三：货品的管理与监控
5、门店盈利基本点之四：促销活动的组织与开展
6、门店盈利基本点之五：服务层次与品质的提升
第三部分：规范工作流程，提升工作效率
第一讲：营业前的准备工作
1、人的准备
仪容仪表
知识储备
人员排班
每日例会
2、货的准备
合理补货
货品分析
销售工具准备
设定当日主推产品
3、场的准备
货品陈列
卫生环境
灯光音乐
收银台
第二讲：营业中的现场管控
1、人员管理
人员形象
销售与服务质量
目标管理和监控
交接班管理
短时例会流程
2、货品管理
即时信息通报
门店收货流程
库存控制
防损防盗
3、现场管理
卫生陈列
淡场管理
危机处理
财务管理
第三讲：营业后的总结整理
1、人员管理
账务核对清楚
完成销售报表
当日数据分析
填写交接记录
召开班后例会
2、货品统计
进销存货品统计
货品盘点
3、场的整理
陈列整理
门店卫生
关水关电
关门防盗
第四部分：销售“九连环”，提高销售技巧
第一讲：迎接顾客
1、售前准备
人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会
视频欣赏：《亮剑》片段
2、打造有吸引力的店铺形象
3、导购员的的状态决定顾客的脚步
4、迎接顾客第一件事：真诚的微笑
5、迎接顾客的语言模板
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
第二讲：接近开场
1、老顾客接待技巧
2、接近顾客的时机
3、特殊状况接待技巧
4、巧妙站位，截流顾客
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
第三讲：探寻需求
1、了解顾客需求，提升购买力
2、分析顾客的表层需求与心理需求
3、如何打开顾客心门——赞美
现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法
4、望问闻切探寻和引导顾客需求
视频分享：神医喜来乐
第四讲：产品介绍
1、顾客购买动机分析
2、产品介绍的时机和内容
3、FABE销售法则和话术
4、帮顾客构图激发顾客的购买欲
5、给顾客一个购买的理由
现场演练：FABE销售话术和构图话术
第五讲：顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享：“受伤”的顾客
第六讲：异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、巧妙处理顾客异议的3个步骤
4、常见的异议处理
现场演练：异议处理话术
第七讲：临门一脚
1、为什么顾客迟迟不肯买单？
2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
案例研讨：试衣间的故事
第八讲：连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练：连带销售现场PK
第九讲：收银送宾
1、确认商品，快速收银
2、售后细节，温馨提示
3、建立档案，完善资料
4、礼貌送客，客情维护
第五部分：解决疑难杂症，提升盈利能力
第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？
1、为什么“没人”？
2、是谁赶跑了你的顾客？
3、店内“没人”时导购的众生百态
4、越“没人”就越“没人”的恶性循环
5、没有顾客时导购该干的十件事
6、如何吸引顾客走进你的门店？
第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？
1、VIP顾客的对门店销售的价值
2、VIP顾客流失的原因分析
3、导购员的VIP接待服务技巧
4、为VIP顾客提供个性化服务
5、积极建立情感联系渠道
6、建立详细档案，分类管理
7、分析VIP资料，抓住掘金机会
8、八大机制，推拉结合做客群
第三讲：如何巧妙处理顾客投诉，变诉为金？
1、导购员面对顾客投诉时应有的心态
2、处理投诉的原则
3、处理顾客投诉的基本流程
4、如何变诉为金？
5、投诉处理的禁忌语言
案例研讨：终端投诉案例分析
第四讲：如何做好货品管理，开源节流
1、为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖
2、货品管理的“三心二意”
3、盯紧进、销、存，有效控制库存
4、货品防损防盗
5、做好门店货品分析，设定每日主推产品
6、三大绝招让“滞销”变“畅销”
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