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《商业银行个贷销售技巧》
课程目标
通过培训，让学员能够运用销售原理正确调整心态，运用销售步骤提高销售成功率。
培训对象
零售信贷客户经理
课程内容（教学结构）
第1部分 销售人员的心理建设（30分钟）
1．如何打造成功的销售人员
2. 成功销售人员的基本条件
第2部分 客户分层与价值客户分析（40分钟）
1. 客户需求分析及客户分层
1. 寻找和甄别有价值客户方法
3. 客户需求与金融产品组合
第3部分 个贷销售循环流程 （240分钟）
1. 寻找准客户与准客户群
1) 准客户的特征及对应客户群
2) 寻找准客户的方法与工具
3) 个人市场的开拓
4) 客户名单整理
2. 开场白与识别客户
3. 寻问需求与风险评估
4. 推介产品
5. 应对反对意见
6. 达成销售
7. 客户关系维护
第4部分 角色演练：现场分组争夺各种不同的个贷客户（含演练者与观察员）（45分钟）
课程总结回顾（5分钟）
课程长度
6学时（ 一天）
最佳培训人数
36-42 人
培训方式
面授：小组讨论、讲解、案例研讨
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