刘孝明

课程领域

工程市场营销、工程大客户公关技巧

培训对象：

工程经销商、工程销售经理

授课形式

  思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

培训时间

两天，13个小时左右

课程大纲

一、工程营销一定大获成功

1、 符合社会发展趋势：新四化建设带来的商机与国人的“家”意识

事例分享：一个房地产老板时隔一年的两条短信

社会主义新农村建设的工程商机

各商业特别是酒店业迅速发展的商业地产工程商机

2、 符合国情：西游记的启示

3、 符合自身利益：经销商的三驾马车

二、经销商工程市场运作的两大捷径

1、先借船过河再造船过河

   异业关系互换或利益借用

2、员工找信息领导做公关

三、工程市场公关的三字要诀

1、快

   事例分享：约好明天签合同，为什么还被黄了？

2、准：找准人、做准事

   事例分享1：不喜欢上媒体的人

   事例分享2：直接关系的工程为什么要多增加一个“倒货人”？

3、狠

   事例分享：某经销商抢单的秘诀

四、工程市场的四大利益关系

1、经济物质方面的利益

2、情感利益

3、精神利益

4、个人利益与机构利益的共赢

五、工程客户的五大类别

1、从客户属性类别划分

A、政府客户

B、地产客户

C、连锁客户

D、非连锁性商业客户

E、隐性客户，如工装公司

2、从采购属性类别划分

A、甲指甲购

B、甲指乙购

C、乙购

D、多个甲方

E、乙方下面的承包商购买

六、工程市场操作的六大要素

1、信息要素

2、人脉要素

3、技术方案要素

4、安全保障要素

5、性价比要素

6、品牌资质要素

七、政府工程项目实操技巧

㈠、上层关系公关与维护技巧

1、关系布局：把握红利股、交接潜力股

   事例分享1：两年后的一个电话

   事例分享2：副镇到正厅

   思考应用：你的红利股有哪些？潜力股是哪些？

   关系应用的误区：成事不成人

   关系应用的规则：围一敬二看三，防中梗阻

2、深入接触：偷偷的进村、打枪的不要

A、仙人带路：某千万级小伙子的经营路

B、校园深处：偶遇送酒

C、出差撞住：我有个重要事情向你汇报/记者来访

D、高深打动：一本文摘引发的工程

E、诚心缠住：一个正部级领导的询问

3、获得认同：长期关系建立在欣赏加信任的基础上

事例分享：为什么给了单独共餐的机会也成为不了朋友？

A、领导用人的五大区别

借用、重用、利用、使用、不用

B、获得领导认可的公关艺术

①、让领导认可你的话题点：五话两度

五话：笑话、情话、理话、文化（文学文化、茶酒文化、性文化）、鬼话。

五话的不同原则：短而精、尊且近、短而高、文而乐、神且例

五话分享与实战演练：

五话创新PK

两度：高度、深度

高度事例分享：钓鱼岛争夺的思考

深度事例分享：百安居类建材家居卖场为什么干不过红星类卖场？

②、让领导认可你的行为点：四事如意

会来事：不请自来、无中生有、心想事成

会做事：因人而异、中正下怀、进退有度

能成事：紧盯目标、关注细节、安排合理

不坏事：胆大心细、未雨筹谋、合理合法

C、实战演练：如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？

4、稳固发展：成为领导发展的协助力量

A、智慧力量，为领导的四大关注点提供智慧支持

领导最关心的四大点：战略目标、政治困扰、财物制约、内部管理

B、相关力量

5、封喉一剑

   该出手时就出手

6、利益分享

A、领导最看重的利益是什么？

   最佳利益分享：谋势而非谋钱――三千万的工程为什么要给他分一半

B、领导最担心的利益是什么？

7、上层关系维护：从靠关系到靠政策

1、上层关系维护的时代变化――北京小胡同餐饮的兴起与泰州高价吃喝事件的启示

2、关系维护的时代特征――从硬维护到硬软结合

3、关系维护的境界――从靠关系到靠政策

㈡、政府工程项目公关操作典范

1、招标项目操作基本流程

A、招标――投（围）标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务

B、招标――投（围）标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务

2、非招标项目基本流程

A、获得认同，相关领导有意向（一把手或分管副手）

B、相关人员调研和评测（网络调研与实体考查）调研结束

C、向分管办公室主任报告审批（如分管主任）

D、审批通过向项目直接领导报告审批（如负责处长）。

E、审批通过向分管副领导或一把手汇报（如局长）

F、审批之后签订合同（决策者审批或集体审批）

G、项目实施与进度收款及工程验收

H、尾款收取

I、售后服务。

3、项目公关须过的四大关

A、领导关

B、产品与技术关

C、各级人情关

D、财务关

4、项目公关的6把利剑

A、用专业取信客户

B、用利益打动客户

C、用态度感染客户

D、用情感感动客户

E、用行动说服客户

G、用五心成就客户

5、项目公关须注意的8大事项

八、房产客户的采购特征

1、如何有效的评价一个项目采购过程中，甲方的总经理、工程部、采购负责人之间的关系？ 

2、如何看待项目销售中甲方业主、设计师、乙方承包商之间的作用和关系？

3、不同采购类型客户应对策略

A、甲指甲购

B、甲指乙购

C、乙购

D、多个甲方

E、乙方下面的承包商购买

九、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略

㈠、信息收集

1、信息来源的3大重要渠道

2、工程信息收集的5大内容

A、客户背景资料

B、竞争对手资料

C、采购项目资料

D、客户个人资料 

E、购买情况资料

直接重购

修正重购

全新采购

《客户基本情况表》

3、信息收集如何解决门难进的问题

㈡、级别归类

1、从金额分：重量级、中量级、轻量级

2、从时间分：紧急、较急、不紧急

3、优化排位及相应的资源安排

㈢、拜访接触

1、接触客户需要具备的两大形象

A、专业形象

B、诚信形象

2、工程销售的使人相互接近沟通技巧

3、 工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

A、左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维

B、右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识

C、在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑

4、 工程拜访沟通的四大感训练

A、 亲切感

B、 信任感

C、 安全感

D、 专业感

5、不同类型人员的沟通要点

A、控制型

B、倡导型

C、平易型

D、分析型

6、客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

六大问题：

A、你是谁？

B、你要跟我谈什么？

C、你谈的事情对我有什么好处？

D、如何证明你讲的是事实？

E、为什么我要跟你买？

F、为什么我要现在跟你买？

 初次拜访被拒绝的七种情况

A、“对不起，我没空。” 

B、“我需要考虑一下。” 

C、“老实说，我们的预算已经花光了！” 

D、“我想再多比较两家供货商。” 

E、“我想买，但价钱太贵了。” 

F、“我对现在的手里的产品很满意。” 

G、“我需要总部批准” 

㈣、需求分析

1、工程客户的需求要点

《客户需求表》

2、不同需求类型客户的应对策略

A、买卖型客户

B、附加价值型客户

C、合作伙伴型客户

3、关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

㈤、系统评估

1、要点对应评估

对应评估必须回答的8个问题

A、哪一位是关键人物？

B、工程客户最关注的需求是什么？其次再次是什么？（卖点）

C、我们能帮客户解决的问题在哪里？（问题 ）

D、我们有合适的产品满足工程需求吗？（产品 ）

E、按工程工作计划表，有充裕时间完成（时间）

F、看公司是否有足够的人力完成这一工程（能力）

G、工程需要哪些标准？我们有哪些标准？（技术文件、标准）

H、工程需要哪些支持？

2、关系评估

3、竞争对手评估

㈥、关系运作

关系运作的总原则：找对人、用好人、说对话、办对事

1、找对人

A、从客户的级别划分：操作层、管理层、决策层

B、从客户的职能划分：使用部分、技术部门、采购及财务部门

C、从客户在采购中的角色划分：发起者、设计者、决策层、评估者、使用者

D、从客户对我们的态度划分：支持者、中立者、反对者

E、从客户我们的关系划分：密切、频繁、疏远、未联系

F、在项目不同阶段找不同的人

2、找好人

A、从《客户立场态度表》挑出3大关键人

上面有神---能在项目中有决定作用,居高临下的人

下面有鬼---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场

中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门

最后的结果,是众望所归,大家的意见

B、安插内线

C、找到有影响力的人

3、公关运作

A、工程甲方、乙方和监理方心态与公关思路

B、关键人物公关促成实战技巧

⑴、亲友关系促成

⑵、兴趣嗜好促成

⑶、需求满足促成

⑷、高层压力促成

⑸、利益交换促成

㈦、方案设计与投标书的制定 

1、标书制作技巧 

2、投标流程及分类 

3、投标的相关技巧

A、造势

Ｂ、故弄玄虚 

C、抢占先机 

D、加强信心

E、介绍产品 

F、评价产品 

G、报价 

H、坚持自我，体现品牌风范

4、中标后严守

㈧、工程谈判

1、工程谈判的十大注意事项

2、工程谈判的报价技巧

3、工程谈判的各方立场分析与应对方法

A、甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员分析

（1）、甲方项目负责人员的基本立场与应对方法 

（2）、甲方办事员的基本立场与应对方法

B、乙方的项目负责人和办事员分析与应对方法

（1）、乙方项目负责人员的基本立场与应对方法

（2）、乙方办事员的基本立场与应对方法

C、监理单位项目监理的分析与应对方法

D、设计院设计师的分析与应对方法

㈨、合同签定、供货、售后的注意事项