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参训人员：企业总经理、营销总监、主管、大客户经理、项目经理
课程时间：一天（七小时）
课程收益：
1、帮助企业、个人解决实际的大客户开发、销售问题，提升销售业绩和利润。
2、把握大客户的购买动机、购买流程，大客户的组织架构，影响大客户采购的五种购买者的沟通模式，怎样有效挖掘大客户的内在需求，如何把控推进大客户的购买进程，掌握如何向高层销售，帮助学员提升应对大客户销售的能力。
课程大纲：
第一章 大客户营销概述
一、 什么是大客户战略
二、 为什么要研究大客户战略
三、 大客户战略营销的现状与未来
四、 案例演示：
第二章 目标大客户的开发与销售
一、 目标客户的选择与分析
1、 目标客户选择的MAN法则
2、 黄金客户的特征
3、 目标客户的价值评估
4、 案例：
二、 目标大客户内部的采购流程分析
1、 客户内部组织结构形式
2、 客户内部业务流程模式
3、 大客户评估供应商的主要因素
4、 影响采购决策的五种人
5、 关键客户的DISC分析与沟通技巧
6、 使用者的关注点与沟通技巧
7、 技术把关者的关注点及沟通技巧
8、 决策者的关注点及沟通技巧
9、 影响者的关注点及沟通技巧
10、 教练的关注点及沟通技巧
11、 案例：
三、 大客户开发的十大步骤
1、 客户邀约、拜访
1） 拜访客户前的准备
2） 约见客户的常用方法
3） 接近客户有效方法
4） 拜访客户的最佳时间
2、 建立信任的关键
——信任AT法则
——怎样建立双方的信任关系
3、大客户基本信息的搜集
1）、企业性质、规模、地位
2）、产品的信息
3）、它的客户信息
4）、企业文化、价值观导向
5）、经营状况、财务状况、信誉状况
6）、决策人个人信息
7）、它的竞争对手信息
4、探寻需求
——SPIN提问工具的应用
5、 产品技术交流
FABE产品讲解法则的应用
6、 项目评估
7、 项目谈判
邀标与公开招标
8、 签订合约
9、 项目实施
10、项目验收
11、 案例：
第三章 客情关系的维护
1、 客情关系的本质
客情不是请客吃饭
客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
2、你与客户的四种关系
3、机构利益VS个人利益
4、销售顾问VS采购专家
5、客户服务策略
CRM客户关系管理系统的建立
技术壁垒
商务壁垒
第四章 大客户销售的八大武器
1、 展会（案例）
2、 技术交流（案例）
3、 产品测试、体验（案例）
4、 上门拜访（案例）
5、 参观考察（案例）
6、 商务交流（案例）
7、 赠品与礼品（案例）
8、 电话营销（案例）
第五章 大客户经理的职业素养要求
一、大客户经理的基本素质
二、销售人员的类型
猎手型（案例）
顾问型（案例）
伙伴型（案例）
四、 目标管理
五、 时间管理
六、 自我管理
七、 学习力
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