课程收益：

1、  让销售人员拥有强大的工作热情；

2、  让销售人员掌握电话礼仪，建立电话沟通服务提升我们的专业度；

3、  通过密集行为训练，使销售人员掌握最新营销技巧和提升销售能力；

4、  让销售人员具备良好的销售实战能力提升，能够轻松成交客户。

5、  服务营销时代的来临，让我们的销售人员具备主动服务意识以提升我们的营销能力。

授课对象：销售人员

授课方式：理论讲述、案例分析、小组讨论、互动答疑、情景演练等方式

课程时长：2天

课程纲要：

一、        销售人员综合素质篇

n         销售人员——正确认识你的事业

Ø                   全民销售时代的来临

Ø                   销售人员的三个最高境界

Ø                   销售人员人生的四个目标

Ø                   销售人员的自信能力提升

Ø                   故事：做一个“五施”的人

Ø                   销售人员的职业生涯规划

个人发展

薪酬福利

升职升迁

n         销售代表的心态图谱

Ø                   兴奋期——刚入行

Ø                   恐惧期——不敢和客户沟通

Ø                   困惑期——老油条

Ø                   平稳期——轻松成交客户

游戏：突破心中的藩篱

案例：因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户

n         “先服务，再营销”——赢得客户的忠诚度

Ø                   什么叫服务

Ø                   什么叫主动服务意识

Ø                   主动服务与被动服务的区别

Ø                   销售人员传递给客户的是什么

Ø                   如何落地实施自己的主动服务意识

Ø                   案例：1、生病的客户；2、海底捞餐厅（打包、送机服务、冰激凌）

二、销售代表沟通技巧篇

n         沟通技巧一：电话销售沟通技巧之亲和力提升

Ø         什么是亲和力？

Ø         销售人员面对面销售具有亲和力的特征

Ø         销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼

ü 语气

ü 语速

ü 声调

ü 音量

ü 笑声

Ø         电话沟通接听礼仪

Ø         电话沟通外呼礼仪

Ø         电话沟通礼仪禁忌

Ø         电话用语禁忌

Ø         练习：女性如何训练出优美而动听的声音

Ø         练习：男性如何训练出浑厚好听的声音

n         沟通技巧二：倾听技巧

Ø         倾听的含义

Ø         倾听的干扰因素

Ø         倾听的层次

ü 表层意思

ü 深层次意思

Ø         倾听小游戏

ü         倾听的四个小帮手

ü 回应

ü 确认

ü 澄清

ü 记录

演练：如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷？

Ø         沟通技巧三：引导

Ø         引导的第一层含义——自然过渡

Ø         引导的第二层含义——趋利避害

Ø         引导技巧运用技巧

Ø         演练：客户抱怨你的产品定价高的离谱

Ø         沟通技巧四：同理心

Ø         何谓同理心

Ø         同理心有什么夹子

Ø         如何恰当表达同理心

Ø         体现同理心的常见话术

ü         练习：销售代表推荐产品时，客户说：“不需要”如何用同理话术解决客户问题。

Ø         沟通技巧五：赞美

Ø         中国人为什么不擅长赞美

Ø         赞美的基本“法”

Ø         赞美的要点

Ø         赞美的常用方式

ü 直接赞美式

ü 比较赞美式

ü 感觉赞美式

Ø         练习：如何赞美客户的事业

三、销售代表营销技巧实战篇

第一步：引人入胜的开场白设计

Ø         如何让客户进入到我们的频道

Ø         开场白雷区语言

Ø       引起对方好奇心的开场白

ü         开心的方式

ü         信任的方式

ü         困惑的方式

Ø         演练：面对客户有效的开场白

第二步：客户需求深度挖掘——提问技巧

Ø         挖掘客户需求的百宝箱

Ø         提问的两大类型

Ø         四层提问法

l         请示层提问

l         信息层问题

l         问题层提问

l         解决问题层提问

l         模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广2种产品

Ø         演练：现场设计一个挖掘客户需求的脚本

第三步：引人入胜的产品介绍

Ø         产品介绍中慎用的词语

Ø         产品介绍最有效的金三角

Ø         提高成功率的N个产品介绍法

ü         主次介绍法

ü         他人见证法

ü         体验介绍法

ü         价值提炼法

ü         比较介绍法

ü         不同品牌对比

ü         分步介绍法

Ø         案例分析：如何让客户觉得你说的是最适合他的

第四步：客户异议处理与挽留技巧

Ø         客户有异议是坏事吗

Ø         基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧

Ø         挽留客户时应修炼的心态

Ø         面对异议的最佳心态

ü         开心心态

ü         感谢心态

Ø         客户异议处理的奇思妙方

ü         消除在萌芽状态的处理法

ü         声东击西法

ü         感同身受法

ü         开开心心法

ü         赞赏法

Ø         客户常见异议

Ø         客户异议处理的万金油

ü         我考虑下

ü         我很忙，没时间

ü         我有需要的时候会给你们打电话的

ü         我不感兴趣

ü         太贵了

ü         我已经找其他人合作了

ü         你们说一套做一套

ü         不要一见面就推荐你们的产品给我

ü         请不要总给我打电话

ü         你们的产品根本没你说的那么好

ü         客户在电话中不说话

Ø         角色扮演：还原工作现场的各种异议然后现场进行处理

第五步：抓住成交信号

ü         抓住成交信号

ü         何谓成交信号

ü         成交的语言信号

ü         成交的情绪信号

ü         成交的肢体信号

ü         分享：客户想买产品的那些话

第六步：促成交易的技巧

Ø         常见的助力成交方法

ü         直接成交法

ü         忧患成交法

ü         非此即彼成交法

ü         感受成交法

ü         尝试成交法

ü         他人见证成交法

Ø         演练：现场尝试3种以上的促成成交的方法

第七步：结束语

Ø         为下一次服务做好过度

Ø         让客户印象深刻的结束语

Ø         结束语中的重点