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导言：
l 什么是电话销售
l 电话营销的目标设定
l 谁是客户经理目标的客户群
第一篇:电话中的关系建立
1.1 流失的客户
l 塑造电话中迷人的你
l 与客户快速拉近关系的秘诀
l 首因效应（第一次接触）
l 近因效应（2-5次的接触）
l 关系建立模型
1.2成交的客户
l 有事没事打个电话
l 提供更有价值的理财方案
l 节日里的祝福
l 提供个性化服务
第二篇：成功电话邀约
2.1 第一步——准备
l 聚焦你的客户群
l 制作外呼脚本
l 培养外呼心态
l 准备外呼工具及营造外呼环境
l 有感染力的声音训练
2.2 第二步——开场
l 开头语体现你的专业素质
l 设计一个精彩的开场“凤头”
l 后续跟进中的开场白设计
l 老客户电话开场白设计
2.3 第三步——深度需求挖掘
l 客户需求挖掘的工具
l 汉堡式客户需求提问法
2 第一层：信息层提问
2 第二层：问题层提问
2 第三层：影响层提问
2 第四层：解决问题层提问
l 案例：客户对现有资金的盘活
2.4 第四步——产品特色呈现
l 提炼对客户最有吸引的特色
l 感受介绍法
l 分步介绍法
l 价值提炼法
l 他人见证法
2.5 第五步——异议处理
l 客户异议处理的万金油
l 击破客户异议的四大技巧
2 倾听
2 赞美
2 引导
2 同理
l 常见客户异议及挽留技巧
2 我再考虑一下
2 暂时不需要
2 我很忙，没时间了解
2 我要跟家人商量一下
2 有时间去网点或营业厅看看再说吧
2 等我有钱我在考虑
2 我现在不感兴趣，以后再说
2 你们都是骗子，我都损失好多钱了，我不相信你们了
l 促成下一次联系的结束语
2 为下一通电话做好过度
2 让客户印象深刻的结束语
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