第一章、公私联动营销——目标客户的选择与开发

一、公私联动的必要性

(一)向客户提供综合性金融服务

(二)满足客户最大服务半径

(三)实现银行最大综合效益

(四)完成队伍的最大能力发挥

(五)公私联动：最终目标是将重心从营销产品转移到培育客户上

(六)产品销售模式的转变

(七)经营策略的转变

二、联合拜访的要求与技巧

(一)明确责任

(二)清楚问题

(三)事先约定

(四)意见统一

(五)意图明确

(六)重点关注

(七)方法得当

(八)维护关系

(九)共识共进

(十)跟进检查

三、联合拜访目标

(一)公司客户目标分析

(二)个人客户目标分析

四、公私联动营销——目标客户的选择

(一)目标客户选择的原则

(二)目标客户选择的标准

(三)个人客户的选择

1.个人客户的选择原则

2.个人目标客户应当具备的条件

3.公私联动法选择个人目标客户

4.分析和确定个人目标客户

5.整理目标客户名单并确定客户开发计划

 时间表

 客户档案表

 费用预算

 意外情况分析

(四)公司客户的选择

1．公司客户选择的原则

 安全性原则

 收益性原则

 适时调整原则

 集约经营原则

2．公司客户选择的策略

 跟随型

 求异型

3．选择公司客户应当考虑的问题

 是全国性客户还是地方性客户？

 是大客户还是小客户？

 是工业领域的客户还是其他领域的客户？

 是国有企业还非国有企业？

 是城市中的客户还是农村中的客户？

 是国内客户还是国外客户？

 是处于成长期还是处于衰退期的客户？ 

……

4．公司目标客户应当具备的条件

 是国家重点支持或鼓励发展的行业、企业或项目

 与同类企业相比，有一定的竞争优势，成长性好

 有良好的社会信誉，信用等级较高

 已经发行股票并公开上市

 产品技术含量高、销路广、现金回流快

 财务状况良好，结构合理

 治理结构合理、管理科学、机制灵活

 高科技行业所属企业

 与银行的服务能力相匹配

 有未满足的现实的或潜在的金融需求，且能给银行待来收益

 目前经营状况良好

 管理者思维活跃、有思路、有能力或具备一定的社会背景

 地域条件有发展前景

 拥有可靠的供应商和顾客群

 社会知名度高，并重视员工教育

 有消费银行服务的需要，且有消费能力，有一定的消费规模

……

5．目标客户的选择方法——“机会—威胁”法

6．收集目标客户的基本信息并进行初步的价值判断

7．整理目标客户名单并确定客户开发计划

(五)金融机构客户的选择

1. 机构客户的金融需求目标

2. 机构客户金融需求的主要内容

3. 机构客户的经济现状、偿债能力以及财务状况

(六)机关事业单位客户选择

4. 经费来源的稳定性

5. 经费规模的大小

6. 资金使用的频率

7. 客户的理财意识

8. 盈余资金的稳定性、季节性

五、公私联动营销——目标客户开发的方式与方法

(一)目标客户开发的方式

1.电话开发方式

2.直接拜访方式

3.信函开发方式

(二)目标客户开发的方法

1.面约法

2.托约法

3.广约法

4.函约法

5.电约法

六、实施公私业务联动营销流程化作业

(一)整合分析客户信息

(二)识别发掘客户需求

(三)识别联动营销机会

(四)制定个性化的联动服务方案

(五)开展市场营销联合推介活动

(六)实施产品联动营销

(七)进行售后效果评估

(八)售后服务跟进

七、实施公私联动需要解决的问题和关键点

(一)认识问题

(二)考核问题

(三)利益分配

(四)流程问题

(五)培训问题

(六)传导问题

八、银行各个条线联动的主要形态

(一)客户资源的联动

(二)产品的联动

(三)服务的联动

(四)客户经理的联动

第二章、公私联动营销——重新认识你的“上帝”

一、客户就在你的身边

(一)找到挖掘客户的渠道

1.寻找客户应遵循的原则

2.企业客户市场信息收集

(二)寻找客户的有效方法

1.陌生拜访寻找客户

2.连锁式开拓客户法

3.案例模仿寻找客户

4.同缘人群拓展客户

二、客户金融需求表现

(一)缺口性信贷需求

1.资产转化周期

2.信贷额度确定

3.额度使用规则

(二)扩大销售型信贷需求

(三)理财型信贷需求

(四)供应链信贷需求

三、富贵“细”中求，富贵“息”中求

(一)信息的价值特征

(二)信息的收集方法

(三)信息淹没的避免

第三章、公私联动具体营销技巧

一、围绕公私联动目标客户展开市场调研

(一)客户调研原则

(二)制定调研计划

(三)确定调研内容

(四)设计调查表格

二、公私联动目标客户拜访流程

(一)拜访客户的准备阶段

1.制定拜访计划

2.客户拜访预约

3.电话预约技巧

(二)目标客户初接触阶段

1.与客户交谈如何“破冰”

2.客户细分及营销对策

三、顾问式大客户销售的六大关键

(一)准确地筛选客户

(二)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

(三)擅用差异化

(四)掌握客户的决策过程

(五)向实权人物推销

(六)向团队成员沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

四、赢得顾问式大客户销售的六大技巧

(一)“挪”字当先赢得客户信任的技巧

(二)建立和维护客户关系的技巧

(三)运用SPIN“抓心”技巧

(四)双赢谈判的技巧

(五)获得客户购买承诺的技巧

(六)应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

五、顾问式销售五大利器

(一)利器一：赢得客户高度信赖

(二)利器二：充当客户的好顾问

(三)利器三：提供个性化的服务

(四)利器四：重视并做好售后服务

(五)利器五：双赢才是最大的赢

六、顾问式之大客户销售销售的八大步骤

(一)了解客户的购买信号

(二)顾问式销售的八大步骤

七、顾问式销售人员解除客户抗拒点技巧

(一)客户抗拒点分析

(二)解除客户抗拒点话术

八、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘

(一)深度挖掘客户的需求

1.如何与不同类型的客户沟通

2.发问都有哪些技巧？

3.探寻刺激需求模式

 ADAPT询问系统

 SPIN询问系统

 教练式询问系统

 NEADS询问系统

(二)全方位诊断目标客户

1.客户诊断的原则

2.客户诊断的方法

3.客户诊断的实施

(三)目标客户筛选与分析

(四)举例一：公司业务带动个金业务的机会挖掘

1.在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

2.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

3.拓展企业高管及亲属为个人理财客户

4.为微小企业老板提供创业贷款

5.通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

……

(五)举例二：公司业务带动个金业务的机会挖掘

1.向企事业高管人员介绍个金服务

2.以个金产品服务于企事业单位的客户

3.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

4.为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

5.向企事业高管推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

6.通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

……

九、金融服务方案的制定

(一)金融服务方案的作用及意义

(二)金融服务方案的阅读者剖析

(三)金融服务方案的提交时机选择

1.重要新客户设立时

2.集团重组和重大项目公司成立时

3.客户领导变更时

(四)金融服务方案的构思

1.构思金融服务方案的方法

2.金融服务方案的构思步骤

3.Y集团金融服务方案的制定

十、金融服务方案的实施

(一)方案实施

(二)团队组成

(三)行动计划

(四)营销控制

案例分析：优秀客户经理金融服务方案设计

第四章、公私联动营销模式与营销要点分析

一、公私联动营销模式分析

(一)媒体传播产品信息模式

(二)网点传播介质覆盖客户群模式

(三)高端客户答谢会辅以产品销售模式

(四)扫门入户式销售模式

二、影响公私联动营销要点分析

(一)主要影响要素分析

(二)影响关联性分析

三、国内主要银行公司业务带动个人业务模式

(一)国有银行的公私联动模式

(二)股份制银行的公私联动模式

(三)城市商业银行的公私联动模式

四、国内主要银行个人业务带动公司业务模式

(一)国有银行的公私联动模式

(二)股份制银行的公私联动模式

(三)城市商业银行的公私联动模式

五、公私联动的主攻方向及措施

六、短片观看与案例分析

(一)以私带公实施公私联动案例

1.企业基本情况

2.金融需求分析

3.客户经理营销

4.业务点评

(二)XX分行对H公司综合金融产品营销

1.企业基本情况

2.营销策略

3.营销过程

4.综合收益

5.美国商业银行交叉销售整体情况

6.美国交叉销售典型银行案例——富国银行

7.美国某银行交叉销售具体案例

案例学习：方案展示话术精选

管理发展中的客户关系的指导框架

预防客户流失五大具体措施举例