第一章、了解有钱人

Ø 有钱人是如何致富的？ 

Ø 你了解有钱人吗？ 

Ø 吸引富人的因素？ 

Ø 普通销售与高端客户销售的区别 

Ø 发展关系 

Ø 建立信任 

Ø 引导需求 

Ø 解决问题 

Ø 知识经济时代的专业理财销售人才 

Ø 营销人必须具备的四只眼 

Ø 销售的三个C 

Ø 与企业建立“营销关系” 

Ø 销售人员良好心态的标志 

Ø 富人营销的过程 

Ø 寻找富裕的人投资 

Ø 赢得富裕的人投资 

Ø 维系富裕的人透析 

第二章、高端客户关系管理 

Ø 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 

Ø I —— Investment performance投资绩效 

Ø CLAS —— 客户关系维护 

Ø Client orientation 以客户为导向的适应能力 

Ø Leadership 领导才能 

Ø Attending behaviors 互动的方式 

Ø Shared values 相似的价值观 

Ø 选择客户（Select Customers） 

Ø 按照特性与喜好，将市场划分成区块 

Ø 目标对准高价值的顾客 

Ø 确认投资在最能获利的机会中 

Ø 增加每位顾客的收入 

Ø 增加顾客的获利率 

Ø 争取客户（Acquire Customers） 

Ø 客户开发 

Ø 顾问式销售 

Ø 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 

Ø 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 

Ø 保有客户（Retain Customers） 

Ø 持续传送基本的价值主张 

Ø 服务质量保证 

Ø 提供顶级顾客服务 

Ø 创造加值效果的伙伴关系 

Ø 快速响应顾客的需求 

Ø 创造高忠诚度的顾客 

Ø 发展客户关系（Grow relationships with customer） 

Ø 提供加值的特色及服务。 

Ø 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 

Ø 顾客关系管理 

Ø 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 

第三章、高端客户开发技巧-发现富人 

Ø 开发新客户的重要性 

Ø 数量是第一个决胜点 

Ø 使用多种方法去开发新客户 

Ø 设定新客户开发的目标，并制定计划 

Ø 获得见面机会 

Ø 七种开发富人的方法 

Ø 个人的介绍与客户的转介 

Ø 顾问的转介（律师/会计师等） 

Ø 研讨会 

Ø 公共关系 

Ø 宣传广告 

Ø 自荐信 

Ø 陌生电话 

Ø 客户导向营销计划 

Ø 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划 

步骤1：评估现有的客户基础 

步骤2：制订以客户为导向的营销计划 

步骤3：综合运用 

Ø 以客户为中心的业务开发流程 

Ø 充分的准备 

Ø 人性化的开场白和问候语 

Ø 探询客户的真正需求 

Ø 产品陈述技巧 

Ø 常见的五种拒绝方式及应对技巧 

Ø SPIN模型与运用 

Ø SPIN与传统销售模式解析 

Ø 问题与对话设计 

Ø 进入推销主题的时机及技巧 1.5 

第四章、富人营销心理学 

Ø 你为何要使用富人的心理学？ 

Ø 社会上的九种富人？ 

Ø 不同金融服务对九种富人的吸引力？ 

Ø 营销心理与行为分析 

Ø 客户为什么会购买？ 

Ø 了解客户的两大购买动机是什么？ 

Ø 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

Ø 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

Ø 买卖的核心要素 

Ø 达成消费的核心 

Ø 销售人员如何了解客户心理？ 

Ø 了解客户采购的考虑因素和决策心理 

Ø 动机理论 

Ø 关键按钮 

Ø 高成交率模式解析 

Ø 影响客户投资的心理因素 

Ø 动机 

Ø 知觉 

Ø 刺激—反应 

Ø 性格 

Ø 态度 

Ø 生活方式 

Ø 文化影响、社会阶层、群体影响 

Ø 购买习惯 

Ø 客户性格的预测： 

Ø 学习九型人格的应用 

Ø 通晓人性，探索人的行为内在动力 

Ø 了解他人行为动机与及别人对事情反应 4.0 

Ø 脑、心、腹三中心的探索 

Ø 每个型格的性格解析  

Ø 完美型， 

Ø 全爱型-助人型  

Ø 成就型 

Ø 艺术型-自我型 

Ø 智能型-思想型 

Ø 忠诚型 

Ø 丰富型-活跃型 

Ø 领袖型-能力型 

Ø 和平型-和谐型 

Ø 专业销售人员的价值主张 

Ø 消费心理与消费行为的关系 

Ø 不同客户的消费流程与专业销售流程 

Ø 培养顾客的信赖感： 

Ø 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

Ø 如何满足客户潜意识的需求。 

Ø 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

Ø 使人信服的七项秘诀： 

Ø 了解驱使人们购买的七大影响力。 

Ø 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。 

Ø 客户的感知模式 

Ø 不同感知模式的特点 

Ø 不同知感模式的对应方法 

第五章、高端客户高效沟通技巧-赢得富人 

Ø 做好与客户沟通前的准备工作 

Ø 对产品保持足够的热情 

Ø 充分了解产品信息　　 

Ø 掌握介绍自己和产品的艺术 

Ø 准备好你的销售道具 

Ø 明确每次销售的目标 

Ø 怎样设计你的问题？ 

Ø 避免问简单的是非问题。 

Ø 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。 

Ø 按照九种人格特质设计你的问题。 

Ø 问题的发问与跟进技巧 

Ø 试探性提问技巧 3.0 

Ø 电话沟通技巧 

Ø 销售人员的3A技巧  

Ø 态度－Attitude (礼仪)  

Ø 方法－Approach（语言）  

Ø 表现－Appearance （外观）  

Ø 语言表达技巧  

Ø 选择积极的用词与方式 

Ø 善用“我”代替“你”  

Ø 电话中的沟通技巧 

Ø 接听、拨打电话的基本技巧 

Ø 接打电话的六大注意要点 

Ø 如何让自己的声音更有魅力 

Ø 发问技巧和倾听技术 

Ø 认同心和快速理解 

Ø 有效聆听的准则突破障碍 

Ø 转接电话的三个要点 

Ø 应对特殊事件的技巧 

Ø 做一个好听众 

Ø 有效应对客户的技巧 

Ø 巧妙应对客户的不同反应 

Ø 不要阻止客户说出拒绝理由 

Ø 应对客户拒绝购买的妙招 

Ø 分散客户注意力 

Ø 告诉顾客事实真相 

Ø 与客户保持良好互动 

Ø 锤炼向客户提问的技巧 

Ø 向客户展示购买产品的好处 

Ø 使用精确的数据说服客户 

Ø 寻找共同话题 

Ø 准确捕捉客户的心思 

Ø 真诚了解客户的需求 

Ø 把握客户的折中心理 

Ø 准确分析客户的决定过程 

Ø 对症下药地解决客户疑虑 

Ø 了解客户内心的负面因素 

Ø 做好沟通之外的沟通 

Ø 消除客户购买后的消极情绪 

Ø 主动提供优质售后服务 

Ø 对客户应说到做到 

Ø 使客户保持忠诚 

Ø 总结销售中遇到的问题 

Ø 与客户建立持久而友好的联系 

Ø 阐述并强化客户购买欲望 

Ø 获得竞争优势 

Ø 对“产品和服务”进行竞争力分析 

Ø 制定竞争展示方案 

Ø 确定长处与不足并做到扬长避短 

Ø 克服竞争威胁 

Ø 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 

Ø 展示增值利益 

获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论） 

购买影响力识别与处理技巧 

获得承诺 

何时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理