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第一部分：银行个金客户经理的能力模型
◇ 银行零售业务的独特性
◇ 零售业务营销的核心策略
◇ 客户如何选择银行的销售人员
◇ 银行客户经理专业度的思维表现
第二部分：客户开拓
◇ 新客户开拓对银行销售的重要影响
◇ 银行销售动中如何运用大数法则
◇ 如何确定银行销售行为活动量
◇ 精准目标——理想的个人客户判别标准
◇ 新客户开拓的12条路径
◇ 课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”
第三部分：电话预约
◇ 银行客户经理电话录音解析
◇ 联系银行客户时常见的错误分析
◇ 电话预约客户的五步流程
◇ 如何处理电话预约时的客户异议
◇ 销售人员放下电话以后要做的三件事
◇ 四种电话前的预热，提升电话成功率
第四部分：给客户留下深刻印象的开场技巧
◇ 理财经理应该注意避免的开场地雷
◇ 决定开场效果的六个核心要素
◇ 情境一：陌生拜访开场五步曲
◇ 情境二：网点内销售开场的三种切入方法
◇ 情境三：电话销售中常用的开场白形式
◇ 开场要达到的关键目标
◇ 开场时如何控制口头语言和形体语言
◇ 学员分三种情境进行演练，讲师点评
第五部分：探询客户需求的技巧
◇ 客户的情感需求分析
◇ 客户的利益需求分析
◇ 运用三种提问技巧，挖出客户需求
◇ 妙用倾听：让客户愿意向你倾诉
◇ 关键点：需求总结
◇ 学员演练：电话销售中的需求探询
◇ 学员演练：面谈中的需求探询
第六部分：如何为客户介绍零售业务
◇ 学员演练+讲师点评：***保险产品推荐
◇ 如何站在客户利益的角度讲解产品
——从卖点到买点
◇ 提炼产品利益的FABE模式
◇ 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
◇ 产品介绍的完整流程示范
“中银白金信用卡推荐案例”示范
“基金定投推荐案例”示范
◇ 学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
◇ 情境一：
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
◇ 情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具
第七部分：促成与跟进
◇ 准确判断促成的好时机
◇ 促成七法
◇ 销售结束时的四个关键动作
◇ 后续跟进的“三个一”工程
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