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课程对象：销售总监、销售经理、大客户销售人员
课程时长：2天
课程大纲
第一章：直面压力和寻求改变
第二章：ESP&TAS 方法论简述
第三章：ESP（三个环节）介绍
第四章：TAS（五个环节）介绍
第五章：课程回顾和收获总结
第一章：直面压力和寻求改变
一、销售人员都面临什么样的压力?
二、我们唯有两种解决办法：
三、我们希望去改变什么？
四、自我改变 & 其他改变
第二章：ESP&TAS 方法论简述
一、背景:一套经过广泛验证的有效的销售方法论
ESP: Enterprise Selling Process ®(企业销售流程）
TAS: Target Account Selling ®(目标客户销售)
二、ESP&TAS的销售流程图
三、ESP&TAS可以为我们做什么？
1、明确重点客户定义，分级管理；
2、有效管理客户关系；
3、寻找、分析、创造商机；
4、明确销售目标，指导销售动作；
5、探讨击倒对手的销售策略；
6、解决销售疑问，促使签约……..
四、本课程学习箴言：
五、课程学习要求——交流与实践并重
第三章：ESP（三个环节）介绍
一、ESP的三个环节总揽
这是一套分析现有、潜在大客户，并发现商机的好方法、好流程。
二、ESP环节一：客户分析
主要内容：
l 了解企业发展阶段论；
l 学会将客户划分到不同管理级别。
1、常规企业发展有多少路要走？
2、大客户的四个阶段企业购买力分析
3、企业经营的三种策略
4、企业客户评级－销售业务增长潜力图
5、企业客户评级——各级别客户分析
6、学员练习：工具表1
7、学员练习：工具表2
8、学员练习：工具表3
讨论3: 我们应该如何管理A、B、C类客户？
二、ESP环节二：客户管理
主要内容：
l 客户管理复杂性
l 搜集资料以及资料的价值
l 组织架构图
l 关键成员
l SWOT分析
1、 客户管理的复杂性：
（1）企业经营环境 复杂
内部：
外部：
（2）销售环境 复杂
（3）决策群的要求 复杂
讨论4:我们应该搜集哪些客户资料？如何收集？
2、搜集资料与资料的价值
（1） 搜集内容
（2） 搜集渠道
（3） 资料的价值
3、企业组织架构图
4、关键成员
（1）什么人是我们不容忽略的关键人员？
（2）关键成员与我方的关系矩阵
（3）经营关键成员的三大策略
利用优势：
激发支持：
压制抵消：
5、SWOT分析图
（1）SWOT四大分析要素
（2）我们可以用SWOT分析做什么？
（3）SWOT的应用：
优势 劣势
机会 so战略（增长性战略） wo战略（扭转型战略）
威胁 st战略（多种经营战略） wt战略（防御型战略）
（4）利用SWOT分析我方利弊
有利因素
不利因素
三、ESP环节三：寻找商机
主要内容：
1、识别客户企业里我们要重点关注的部门；
2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解；
3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。
1、盈利部门与服务部门的划分
2、关键部门与非关键部门
3、一个企业，多个商机
4、客户压力、危机、商机的来源
课堂练习1
课堂练习2
5、客-商关系的建立（图示）
第四章：TAS（五个环节）介绍
TAS目标客户销售全流程
本章内容：确认重点项目，赢取项目的一气呵成的策略、步骤、方法。
一、环节一：筛选商机——项目筛选
1、项目筛选的四个关键问题
2、 学员练习，工具表4
3、 学员练习，工具表5
二、环节二：建立关系
1、了解客户购买流程中的关键人物
2、政治策略
（1） 项目参与角色辨析
（2） 决策准则辨析
（3） 对改变现状的态度辨析
（4） 接触交流状况辨析
（5） 与我们关系辨析
（6）政治架构剖析
（7）政治影响力架构图
（8）学员练习：工具表6
（9）学员练习：工具表5
三、环节三：敲定方案
1、 客户购买准则的复杂性
2、 方案的价值是什么？
3、 独特商业价值的特征
4、 销售策略（总揽图）
四、环节四：验证方案
1、交易恐慌症的病根是什么？
2、交易恐慌症的症状
3、怎样面对客户的交易恐慌症？
五、环节五：定案谈判
1、推销与谈判的相同与不同
2、谈判的先决条件以及谈判前的准备：
第五章：课程回顾和收获总结
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