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课程背景：
对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，了解招投标步骤，掌握投标致胜的谋略和技巧，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。
课程目标：
掌握招投标的流程、方法和中标技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销团队及招投标相关人员。
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课程研发主讲人：
陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。
中国企业联合会培训委员会执行委员、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。
陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，
课 程 大 纲
一、甲方客户内部关系分析图
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。
三层二线的网状图
业务线
执行线
以点带面突破法
二、 客户不同层级的推进方法
1、 高层决策人
2、 中层管理者
3、 基层操作人员
三、客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？
2. 只有一条线认可怎么办？
3. 不能控制招标文件怎么办？
4. 对手信息不掌握怎么办？
四 、把控投标项目的思路与方法
1. 项目招标方何时需要外援？
2. 你渗透进去的机会在哪？
3. 如何控制招标商务文件？
4. 如何控制招标技术文件？
5. 如何控制招标评分标准？
五、掌控投标项目的判断依据
1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
2. 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定
3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解
4. 提前技术方案交流与沟通充分
5. 参与了招标文件的讨论与撰写
6. 能够及时获取对手重要信息
7. 能准确掌握客户报价意图
六、现场培训成果：
投标实用工具1.中国人保三层客户关系突破方法
2.中国人保把控投标项目若干方法
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