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1、销售员成功的积极心态与外贸客户心理学研究
l 销售员成功的要素；
l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与外贸客户的沟通)；
l 外贸客户在每个步骤中的心理学分析；
l 成功销售的三大要素与乘法原理；
l 如何树立销售人员的积极心态。
2、STP与目标外贸客户群体定位
l 目标外贸客户定位的意义与内涵；
l 案例分析：相关产品的定位说明；
l 实际操作：我们公司的目标外贸客户群体；
l 发表、指导我们公司目标外贸客户群体定位的情况。
3、外贸客户接近与电话销售
l 外贸客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式：电话沟通
l 电话销售外贸客户心理研究：情绪、声音、亮点；
l 如何进行电话跟进；
4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）
l 外贸客户拜访的重要性与成功率；
l 外贸客户拜访（外贸客户过来、我们过去）的第一印象；
l 外贸客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练
l 拜访技巧与外贸客户的心理活动；
l 有效的外贸客户拜访开场白；
l 案例操作：DAPD的销售拜访结构
5、顾问式销售：挖掘外贸客户需求
l 外贸客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式与封闭式问题
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：从外贸客户心理出发，进行顾问式外贸客户需求挖掘
l FOC需求探查与SPIN问询比较
l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
l 建立需求挖掘问题银行库
l 了解外贸客户需求与商务谈判的关系点
6、制定外贸客户需求方案与销售呈现
l 根据外贸客户需求，提出顾问式方案
l 销售呈现的内容与方式
l 案例操作：FAB的顾问式利益清单
l 外贸客户心理：梦想、利益对于外贸客户的作用
l 在销售呈现中倾听外贸客户意见
7、有效进行销售异议处理
l 销售异议与销售机会；
l 外贸客户异议的问题点分析；
l 实例操作：有效进行外贸客户异议处理（同理心的应用）；
l 同理心与外贸客户沟通异议的方法
8、商务协议与谈判技巧
l 商务协议签定的时机；
l 如何面对外贸客户的价格要求；
l 实例操作：谈判目标的设置；
l 外贸客户心理：让外贸客户有“赢”的感觉；
l 谈判的各种技术应用。
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