第一模块：体验互动——卖场化转型下产品营销变革

第一节：什么是体验式营销

案例：客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱

- 感知：关注顾客的全方位最终感知

- 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感

- 参与：鼓励、引导顾客参与

第二节：中国移动体验式营销

- 让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务

- 单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售

- 为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持

第三节：体验营销价值解析

- 价值流程分析

- 发现-需求-思考-行动

- 做事-整合-通路-满足

- 价值-创造-超越-铺垫

- 变化-差异-体验

- 基于客户接触点和价值导向流程的优化

- ——FAST管理模式

- Feel体验

- Act行动

- See了解

- Think思考

- 体验营销关键点解读

- 塑造情景

- 活化终端

第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略

第一节：产品卖点话术设计

- 客户利益首要原则

- 通俗易懂原则

- 降低客户对产品价格敏感度

- 太极法在营销业务中的应用

案例：华为T8600卖点解析与营销话术设置

中兴U830卖点解析与营销话术设置

案例：WLAN卖点解析

- 移动热点覆盖多

- 随时随地，高速上网

- 异地漫游方便

- 使用方便

- 唯一账号

- 稳定网络信号

- 与数据业务的融合

- 与电子终端的融合

第二节：客户需求心态分析解读

- 希望被肯定——赞美的技巧

- 希望投其所好——判断力和观察力

- 希望被关心——对客户关注感兴趣

- 将心比心——站在客户立场言说

- 情绪外露——微笑是最好礼物

- 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听

- 喜欢聊感兴趣的话

- 觉得自己很重要——给予客户重要感

第三节：产品与客户类型匹配

终端与客户匹配解析：

- 按客户消费特点看：

- 敏感型用户——中低端终端

- 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务

- 语音型用户——终端类型相对丰富

- 价值型用户——精品终端

- 按客户年龄看

- 青年消费者购买动机

- 具有时代感

- 购买接收范围广泛

- 具有明显冲动性

- 易受社会因素影响

- 老年消费者购买动机

- 追求舒适和方便

- 较强理智和稳定性

- 具有一定权威性

- 按客户性别看

- 男性消费者购买动机

- 迅速、果断

- 购买动机具有被动性

- 购买动机感情色彩较淡薄

- 女性消费者购买动机

- 犹豫、易受影响

- 重外观、感情色彩重

WLAN客户购买特征

- 新产品接受度高

- 数据业务体验兴趣显著

- 对手机终端要求较高

- 热衷互联网

- 以年轻人居多

- 对新事物接受程度较高

第三模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧

第一节：产品营销四步法之“追”——引发兴趣

- 主动引导

- 抓住时机——与顾客接触的头5秒

- 用一句话打破与顾客之间的陌生感

- 顾客识别

- 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别

- 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别

- 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型

录像图片分析：他们分别属于那一类顾客

- 客户消费心理分析

- Attention——注意商品

- Interest——引起兴趣

- Desire——产生购买欲望

- Memory——联想使用状况

- Action——决定购买

第二节：产品营销四步法之“求”——引导了解

- 故事讲述

- 需求——困难——办法——感受

- 功能介绍

- 图片介绍法

- 比较介绍法

- 有针对性的介绍产品—FABE介绍法

- F—产品本身具有的特性

- A—产品特性所引出的优点

- B—产品给顾客带来的好处

- E—体验产品的功能

演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）

- “一句话”介绍XX机型

- 关键词：智能、高端、安卓操作系统

- “一句话”介绍XX机型的主要卖点

- 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机

- “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值

- 外观设计

- 关键词：大气、奢华

- 智能系统

- 界面、多样化软件

- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地

- 数码相机

- 500W像素、及时上传

第三节：终端营销四步法之“定”——激发共鸣

- 演示辅导

- 结合平台进行演示

- 告诉顾客操作步骤和操作方法

- 辅导顾客进行操作

- 现场试用

- 现场演示

- 让顾客自己体验

- 从众心理消除担心

- 积极态度鼓励尝试

- 提供条件实现试用

案例：上网体验+终端销售

- 客户可信度心理分析

- 听到的事情——10%

- 看到的事情——50%

- 亲身经历的事——90%

第四节：终端营销四步法之“结”——缔结销售

- 客户顾虑原因

- 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解

- 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道

- 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求

- 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足

- 产品缺点

- 客户顾虑消除方法

- 回应式聆听

- 提问以了解和澄清顾虑的真正原因

- 对顾客的顾虑表示理解

- 按照不同的顾虑分类处理

- 确认顾客是否接受

- 意向判断

- 客户面部表情

- 客户肢体语言

- 客户语气言词

- 客户交谈氛围

- 免费刺激

- 免费试用

- 免费下载

- 功能附送

- 免费赠送

- 缔结销售

-礼品促成法

- 对商品价格有异议

- 想做多次试对比

- 购买时产生犹豫（中低端机型）

-三包保障法

- 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详

- 要求另外拿一台新机时

- 第一次购买手机的顾客

-对比随流法

- 该产品为以往销售业绩良好的产品

- 顾客对该手机外形相对满意

- 要求推荐类似手机时

-限制抢购法

- 该产品为海报机型或市场敏感机型

- 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定

- 场内外在营造抢购气氛时

-抽奖催单法

- 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客

- 门店客流较大

-激将法

- 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决

- 场内购机顾客较多时

-同情法

- 销售时间为下午或晚上

- 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）

-迂回法

- 顾客试机时间较长

- 表示还要再试同款型号机型时

-记录举证法

- 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似

- 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）

-折扣法

- 已经完成第一次成交

- 顾客强调高价值礼品（如送电池）时

- 顾客对二次成交兴趣不浓

- 适合用于捆绑销售

第四节：终端营销四步法之“保”——缔结销售

- 手机终端三包法

- 谁销售谁负责三包的原则

- 销售时，应该如何操作

- 售后承诺，承诺什么？