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第一章、 厂商实现双赢的关键
一、企业博弈之囚徒困境
二、厂商合作的困境何在
1、厂家为商家提供三个利益
2、商家为厂家提供三个平台
三、渠道成员的三种类型
1、交易型
2、管理型
3、一体化型
四、厂商实现双赢的三部曲
1、有效沟通
2、充分信任
3、合作共赢
第二章、 渠道模式的规划
一、常见的三种渠道模式
二、决定渠道模式的六个因素
三、渠道规划的三个方法
1、渠道长度
2、渠道宽度
3、渠道广度
4、各种渠道模式的特点和优劣势
5、渠道规划四步法
四、渠道方案平价的三个原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
第三章、 选择经销商的标准
一、 选择经销商的四个思路
1、 理念一致
2、 实力考评
3、 严进严出
4、 合适互补
二、 选择经销商的六个标准
1、 行销意识
2、 企业实力
3、 技术服务及方案能力
4、 产品匹配
5、 经销商口碑
6、 合作意愿
三、寻找潜在经销商的方法
第四章、 让经销商签约的方法
一、经销商最关心的三个问题
二、谈判前的准备
1、市场和经销商
2、产品资料和销售政策
三、挖掘客户的真正需求
四、说服经销商的三个秘诀
五、签订合同
1、谈判前的准备
2、谈判策略的应用
第五章、 做好经销商日常管理
一、 经销商日常拜访的两个原则
1、 规律联系，定期拜访
2、 目标导向，过程管理
二、拜访经销商的六个任务
三、拜访经销商的六步流程
四、定期进行经销商评估
1、评估的六个标准
2、经销商绩效评估表
3、经销商拜访表
五、如何应对经销商的抱怨
六、经销商的九个问题
第六章、 如何制定有效的销售政策
一、销售政策要遵循的四个原则
二、如何制定销售政策
1、价格体系
2、返利政策
3、信用政策
4、区域划分
第七章、 掌控经销商的七种方法
一、品牌掌控
二、理念掌控
三、服务掌控
四、最终用户掌控
五、利益掌控
六、组织掌控
七、合同掌控
第八章、 如何处理渠道冲突
一、 渠道冲突的种类
1、 垂直冲突
2、 水平冲突
二、窜货的原因和控制窜货的常规技巧
三、工业品渠道窜货的特点和解决方案
第九章、 更换经销商的六个问题
一、评估现状
二、掌控下线
三、清楚库存
四、收回货款
五、找到替补队员
六、选择适当时机
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