一．课程背景

社区银行的概念来自于美国等西方金融发达国家，其中的“社区”并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个省、一个市或一个县，也可以指城市或乡村居民的聚居区域。凡是资产规模较小、主要为经营区域内中小企业和居民家庭服务的地方性小型商业银行都可称为社区银行。因而社区银行营销的关键在于不在于社区银行网点内的客户营销，更重要的是走出网点，走进社区、企业，开展主动营销，通过“进社区” 对私营销，对有需求反馈的客户进行重点突破，采取现场宣传、现场促销或现场营销的方式集中为零售客户提供金融服务。因而社区银行网点营销的关键在于社区客户经理掌握社区现场营销活动组织与策划的能力。

社区银行网点必然开展区域营销（如针对某个小区或小型市场或聚类）。在开展区域营销的过程中现场营销活动的能力是基础能力。本课程针对社区银行营销活动策划和组织中经常忽略的关键点出发，通过关键知识点的讲解和策划与组织的实战相结合，训练社区客户经理掌握全面制定社区银行区域市场营销活动的整体策划能力，提升学员营销活动组织的能力与具体的提升业绩的思路和方法，使得整个营销活动从被动转化为主动从而达到预期效果。

二．课程将解决的问题

1) 如何进行零售业务营销活动的预热，如何有效协调人力和调配资源？ 

2) 零售业务营销活动现场如何有效地促成营销，并完成业绩？ 

3) 营销活动如何起到后续的影响作用，形成社区网点的影响品牌？ 

4) 如何提升现场人员的统筹和驱动活动的能力？ 

5) 如何有效地应用营销活动策划与组织的模板？ 

6）如何有效地确保零售业务营销活动的效果？

三．课程对象

社区银行客户经理、个金客户经理

四．课程时间

2天

五．课程大纲

第一部分 

总纲开篇：营销活动策划与组织的项目管理全流程

1、零售业务营销活动策划的项目管理简介

2、零售业务营销活动策划与组织的项目开展全流程

——标杆案例分享：民生银行金融便利店开展营销活动策划的项目管理流程

——关键能力掌握（收益）：掌握项目管理营销活动的思路与工具、掌握营销策划与组织的全流程。

第二部分  

营销活动业绩效果保障之一：基于客户需求的营销策划方案制定

1、营销策划方案有效性的基础：以金融客户需求为导向

2、客户需求分析与营销策划方案如何有效的结合

3、确保营销策划方案的针对性与实用性三大步骤：

第一步：关键社区市场与金融客户信息了解及区域市场调研

(一) 策划关键客户信息了解：

(二) 市场调研常用方法：

(三) 观察调研法

(四) 访问调查法

(五) 案例分析法

 ——标杆案例：个人金融客户消费者调查

——标杆案例：居委会小组座谈会设计

 ——标杆案例：聚类营销活动相关信息

第二步：基于金融客户需求的制定零售业务营销策划方案

(一) 零售业务营销策划方案所在的客户需求背景分析

(二) 零售业务营销策划方案针对的细分客户

(三) 零售业务营销策划方案推动哪些金融客户需要的产品、业务、服务

(四) 零售业务营销策划方案对客户的价值与意义

第三步：营销活动策划方案的有效性与风险性分析

(一) 零售业务营销策划方案的有效性评估

(二) 零售业务营销策划方案可能的风险性评估

(三) 零售业务营销策划方案内因风险分析：人、地

(四) 零售业务营销策划方案外因风险分析：时、事、物

(五) 零售业务营销策划方案预防解决对策

——案例分析1：社区银行卡推广营销策划案例

——案例分析2：理财产品宣传的营销策划分析

——学员讨论3：如何确保营销策划方案的有效性、实战性和业绩性？

——主题作业4：以中秋、国庆、圣诞、元旦等节日为契机，策划一次银行卡的营销活动；

——主题作业5：以机会窗口作为借口，开展社区银行网点的品牌宣传或理财宣传的营销活动策划；

第三部分 

营销活动业绩效果保障之二：确保营销活动的营销氛围和营销影响力

1、 如何利用社区的关系力量来进行造势；

2、 如何联合社区机构来进行联合促销活动；

3、 如何利用客户群的心理让社区现场人气更旺；

4、 推动营销活动现场气氛的二大能力：硬宣传与软宣传

5、 营销氛围制造能力的具体技巧：预热方法和POP制作技巧

——工具演练1：POP现场制作技巧、软宣传技巧

——工具演练2：预热流程指引工作（时间、地点、人、内容、措施）

——现场实战1：各组模拟现场营销进行氛围制造

——现场实战2：社区银行网点走进小区的活动形式

第四部分  

营销活动业绩效果保障之三：确保营销活动的营销能力和营销效能

1. 现场直销营销话术模板的制作

2. 确保营销团队营销话术的一致性和熟练性；

3. 核心主推产品与零售业务产品卖点的提炼

4. 进行针对性的现场接触、交流和开场话术设计

5. 进行针对性的不同类型客户的问题设计:如情境型、问题型、内含型、需要型问题

6. 如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销

7. 直销组合营销的思路与技巧

——工具演练1：营销活动现场直销话术设计

——工具演练2：形成营销活动现场关键营销能力的方法工具箱

——现场实战3：各组模拟现场营销并进行点评

第五部分  

营销活动现场组织与实施的全流程管理

1、零售业务营销活动的目标确定和管理：销售目标、增量目标  

2、零售业务营销活动的营销策划方案的落地与执行

3、零售业务营销活动的物料准备及现场环境布置

ü 促销推广管理：POP类、产品类

ü 卖场焦点及焦点环境的营造 

4、营销活动人员的分工与现场管理

ü 如何营造活动现场的人气

ü 如何提升营销现场的士气

ü 营销活动目标的分解与管理

ü 迎宾区的营销分工与营销效果管理

ü 休息区的营销分工与营销效果管理

ü 客户讲解区的营销分工与营销效果管理

ü 业务办理区的营销分工与营销效果管理

5、营销活动的跟踪与效果评估

ü 营销活动的效果跟踪

ü 营销活动后的激励与总结

ü 营销活动后的策划案的效果分析与活动效果分析

ü 营销活动后的人、机、物、料、法的总结

ü 营销活动后的总结与持结改进

ü 营销活动后的改进行动计划与实践

——工具演练1：营销活动组织的项目管理演进图

——现场实战1：营销活动全流程管理的演练（以银行卡业务营销活动的一个策划案开展）

——现场实战2：营销活动全流程的现场模拟（以银保业务营销活动的某一策划案开展）