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《大堂经理的角色定位与主动营销》

课程主旨：
  ◆ 培养大堂经理专业的现场管理意识和能力
  ◆ 加强大堂经理在大堂里的整体协调管理能力
  ◆ 提高大堂经理处理日常及特殊情况的能力
  ◆ 培养大堂经理现场主动营销的引导策略
  ◆ 训练大堂经理大堂主动营销的话术表达技巧

课程大纲：
第一部分  银行网点现场管理
  ◆ 银行大堂经理的岗位定位（十大职责）
    ﹡营业网点的管理
    ﹡柜员管理
    ﹡客户迎送、咨询
    ﹡引导和分流客户，提升简单业务迁移率
    ﹡维护和挖潜客户、推荐或销售我行产品和服务
    ﹡推荐、发掘、挽留VIP客户
    ﹡对驻点券商及分行配置的销售代表进行管理，促进相关业务的健康协调发展
    ﹡信息收集
    ﹡对特殊人士的特殊业务需求提供适当的帮助和服务，促进银行与客户的和谐关系
    ﹡大堂经理工作日志登记
  ◆ 大堂的现场管理要点
    ﹡班前晨会
    ﹡开门迎宾
    ﹡客户引导与分流
    ﹡产品主动营销
    ﹡各岗位的协调配合
    ﹡“以做带训”现场服务质量考核办法
    ﹡大堂日常客流量管理、环境卫生管理、资料整理及终端设备管理
  ◆ 网点特殊情况处理
    ﹡现场客户抱怨投诉
    ﹡工作人员与顾客发生争执
    ﹡网点客流冷清、客流量大的工作重点
    ﹡柜员工作情绪出现低迷
    ﹡突发性停电或盗窃事件

第二部分  银行大堂主动营销话术技巧
  ◆ 营销案例分享：
    ﹡聪明的司陆辛
    ﹡司陆辛的话术特点分析
    ﹡大堂主动营销策略与表达训练
  ◆ 营销金牌话术
    ﹡SPIN需求识别探寻法
    ﹡FABE产品价值呈现法
  ◆ 大堂经理营销实战话术策略与练习
    ﹡有明确需求下的产品介绍与交叉营销
    ﹡无明确需求下的需求挖掘与客户引导