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《银行大客户营销技巧》

课程目的：

n 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；

n 学会分析客户关系的广度和深度；

n 学习专业的大客户营销技巧；

n 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

n 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

课程大纲：

第一讲另眼看银行业营销

　　1、银行营销分析

　　2、行长是第一营销人员的理由

　　3、客户经理制与现代营销导向

　　4、知识链接：银行全员营销 /银行行长营销 /银行经理营销 /银行柜员营销

第二讲银行大客户的销售策略

　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

　　1.银行业的客户分类

　　2. 80/20 原则的作用

　　3. 大客户的几种类型

　　4. 不同类型大客户的业务重点

　　5. 有那些策略与战术进行合作

第三讲做对事比什么都重要

　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

　　1. 国内银行营销管理的现状

　　2. 战略性客户营销计划的框架模型

　　3. 银行成功营销的五大原则

　　4. 通过（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼

　　6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、理财案例：顾问式理财方案
（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（六）、识别潜在客户
（七）、客户的引导与分流
（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
四种客户类型判断方法与技巧
四种不同类型的理财客户心理分析
用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第五讲用沙枪瞄准你的客户群

　　目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。

　　1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

　　2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

　　3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

　　4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

　　5. 战略性客户营销计划的制定流程

　　6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起

　　目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

　　1. 客户关系的基础

　　2. 客户关系发展的四种类型

　　3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

　　4. 做关系的总体策略

　　5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

　　6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

　　7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

　　8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

　　9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

　　目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

　　1. 确定客户需求的技巧

　　2. 有效问问题的五个关键

　　3. 需求调查提问四步骤

　　4. 隐含需求与明确需求的辨析

　　5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

　　6. 如何听出话中话？

　　7. 课堂讨论：中医与银行营销

第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
（一）、有效介绍产品体验展示法则
（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
（三）、与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化
有效互动
遭到拒绝后的艺术处理l
过程中让客户有成就感l
（四）、营销过程控制及技巧运用
1. 营造良好的沟通氛围
2. 有效提问-发掘客户需求
3. 准确有效的产品推介